Marketing - Foco no Cliente

Imagine que você levou um ano desenvolvendo um novo produto.

Para lançá-lo, promoveu um grande evento com formadores de opinião, celebridades, fez comercial na TV, rádio, jornal, revista, mobiliário urbano, criou um campanha de marketing direto, ambiente on-line para se relacionar com o consumidor, promoção e conseguiu fazer uma boa campanha viral.

Até aqui o script estaria perfeito não fosse por um detalhe cada vez mais fundamental nas estratégias de marketing: as ações de trade marketing.

O seu produto pode ser top of mind, mas se ele não estiver bem posicionado no ponto de venda, se não houver treinamento da força de vendas, parceria com varejista, ações de degustação, demonstração e merchandising na hora que ele for comprar, não adiantará nada ter feito todas aquelas ações do início do texto.

Simplesmente o seu produto não vai vender conforme você gostaria. Por isso, e por trazer retorno de curto prazo, a indústria está investindo cada vez mais neste tipo de ação.

Há quem reclame até que parte de seu orçamento esteja diminuindo porque o departamento comercial precisa de munição para negociar bons espaços no ponto de venda.

Hoje, um espaço de destaque num supermercado é tão ou mais disputado do que um horário nobre na TV.

Geralmente, a verba que as empresas reservam para trabalhar branding tem sido otimizada e a verba de trade marketing tem aumentado justamente para impactar o consumidor no momento da compra.

Por isso, quando for pensar em investir em marketing, não se esqueça de manter seu foco no Cliente.

Um grande abraço,

Arthur Santos

Trabalho em Equipe

Como montar uma equipe e fazê-la trabalhar unida olhando para o mesmo lado, almejando a mesma coisa, o sucesso da empresa para a qual trabalha? Certa vez escutei uma história, e usarei a mesma metáfora para explicar melhor.

Ao olharmos uma mexerica (mais conhecida como bergamota ou tangerina, dependendo da região do Brasil) com aquela casca de espessura nem tão grossa nem tão fina, na medida certa para que a possamos descascar manualmente, pensamos automaticamente como estará o estado de seus gomos.Aparentemente devem estar suculentos, doces, com aquele sulco. Mas nem sempre os gomos estão em perfeita união. Às vezes, alguns se encontram amassados, o que faz com que aquela nossa expectativa inicial ao olhar a mexerica como um todo, com sua casca verde e espessa, caia por terra.Tomo a liberdade de trazer essa metáfora ao mundo corporativo, tratando a mexerica como a empresa, com sua aparência imponente, pronta para ser conhecida e consumida pelo mercado, tendo os gomos como equipe. Como manter uma equipe unida, trabalhando em consonância com a missão e visão da empresa? Como fazer essa equipe lutar pela imagem da empresa, seja para o público interno ou externo? Como auxiliar a manter a empresa austera, forte e altamente desejável pelo mercado?Acredito que a força motriz para manter uma equipe unida é a transparência e energia com que é conduzida. Obviamente, há a questão salarial envolvida, os benefícios que a empresa pode propiciar, mas acredito que haja algo maior que torne o enlace cada vez mais forte e difícil de ser dissolvido. A base de tudo é o relacionamento interpessoal. Temos de analisar esse relacionamento sob duas óticas: a das pessoas que ocupam a mesma equipe de trabalho e a da equipe para com a empresa em si.

De nada adianta ter uma equipe unida, com os mesmos anseios, ideais, objetivos, metas de conclusão de trabalhos, se ela estiver em desarmonia com a própria entidade para quem presta serviços. Nesse caso, teríamos, nos valendo da metáfora inicial, gomos unidos de maneira fraca, que o simples descascar da mexerica levaria à desintegração. A mexerica deixaria de ser suculenta e passaria a ser oca e insípida.Seguindo a metáfora, acabaríamos com o tempo provocando um racha dentro da própria organização, que poderia levar a uma cisão, a um descontentamento generalizado por todos os integrantes da equipe, levando a um êxodo de cérebros. A falsa equipe unida se mostraria frágil perante a organização e, com o passar do tempo, o elo de ligação entre elas se dissolveria, provocando danos tanto para os indivíduos como para a imagem da empresa.O segredo para a formação de uma equipe deve vir do movimento que a empresa faz de fora para dentro. Ela deve primeiramente definir os passos que pretende dar para alcançar a fatia do mercado desejado, o que pretende conquistar, em quanto tempo e o que pretende propiciar para aqueles que se propuserem a sonhar juntamente com os líderes da organização. Em suma, deve despertar nos integrantes o desejo de buscar, caminhar para frente nas mesmas passadas rítmicas dos dirigentes, fazê-los sonhar e terem orgulho de estar e participar da organização.

Dessa união passaríamos a ter uma equipe de indivíduos motivados a buscar algo condizente com toda a organização, o que provocaria o início de ligações genuínas e capazes de agüentar as intempéries do dia-a-dia de trabalho, as oscilações mercadológicas e financeiras. A equipe faria a diferença por ser composta de pessoas que acreditam e agem na eterna busca.Voltando à nossa metáfora da mexerica. Teríamos gomos unidos, suculentos, prontos para ser saboreados, tendo a casca exercido seu papel - o de propiciar a espessura suficientemente adequada para protegê-los e dando-lhes a oportunidade de não perder sua essência, seu sabor. Enfim, teríamos uma verdadeira equipe, formada de indivíduos de características únicas e que, juntos com a organização, podem fazer a diferença e lutar pelo mesmo ideal.

Um grande abraço,

Arthur Santos

BRAND MANAGEMENT - Gerenciando Marcas

Um dos grandes desafios dos gestores de marketing é o Gerenciamento de Marca, ou seja, um dos bens mais importantes que uma empresa possui, senão o mais importante.

A marca é um fator extremamente importante em uma empresa, e uma imagem ruim de marca pode acabar com os seus negócios. Por isso o fato de ser tão importante fazer um gerenciamento bem feito, não poupar esforços para tornar sua marca mais forte, conhecida, reconhecida e que dite tendências de moda, como no caso das roupas de grife.

As marcas mais fortes do mundo compartilham dez atributos:

1- A marca oferece os benefícios que os clientes realmente desejam.Você busca descobrir necessidades e desejos não satisfeitos dos seus clientes, buscando atendê-los? Através de quais métodos? Você é permanentemente focado em melhorar a experiência do cliente com os produtos e serviços? Você tem um sistema para registrar comentários dos clientes para as pessoas que podem efetuar as mudanças?

2- A marca se mantém relevante.Você tem feito nos produtos melhorias que os consumidores valorizam? Você conhece o gosto dos seus consumidores, as condições atuais do mercado e as tendências do seu setor? Suas decisões são baseadas nessas informações?

3- A estratégia de preço se baseia na percepção de valor que o cliente tem.Você otimizou o preço, o custo e a qualidade para satisfazer ou exceder as expectativas dos clientes? Você tem um sistema para monitorar as percepções que os clientes têm sobre os valores da sua marca? Você estimou qual valor os consumidores consideram que a marca agrega ao seu produto?

4- A marca está adequadamente posicionada.Você estabeleceu quais são os pontos competitivos e necessários de paridade com os concorrentes? Você estabeleceu quais são os pontos de diferenciação desejáveis e que você é capaz de entregar?

5- A marca é consistente.Você tem certeza que seu plano de marketing não está expressando mensagens conflitantes? Você tem ajustado seu plano para manter a coerência?

6- O portfólio de marcas e sua hierarquia fazem sentido.A marca da empresa pode englobar todas as marcas do portfólio? As marcas do portfólio estão em nichos específicos? Há sobreposições entre as marcas? As marcas estão dando uma boa cobertura de seu mercado? A hierarquia de suas marcas foi bem elaborada e é bem compreendida?

7- A marca usa e coordena um amplo repertório de atividades de marketing para construir valor.Os elementos de sua marca – nome, logotipo, símbolo, slogan, embalagem, sinalização, etc. – foram bem escolhidos e projetados para maximizar o conhecimento da marca? Você implementou ações integradas de marketing voltadas tanto aos distribuidores (ou lojistas) quanto aos consumidores? Você está consciente de todas as atividades de marketing que envolvem a sua marca? As pessoas que gerenciam essas atividades estão trabalhando de forma integrada? Você tem aproveitado as características específicas de cada opção de comunicação, se assegurando que o significado da marca seja representado de forma consistente?

8- O gerente da marca compreende o que a marca significa para os consumidores.Você sabe o que os clientes gostam e o que não gostam em uma marca? Você sabe quais associações as pessoas fazem à sua marca, criadas intencionalmente pela empresa ou não? Você definiu o perfil detalhado do seu cliente, baseando-se em pesquisas? Você estabeleceu – a partir do consumidor – fronteiras para a extensão da marca e diretrizes para o plano de marketing?

9- É dado apoio apropriado à marca, e esse apoio é mantido a longo prazo.Os sucessos ou falhas dos seus planos de marketing são bem compreendidos antes de serem alterados? A equipe de desenvolvimento de produtos dá apoio à marca? Você resistiu à tentação de cortar o apoio de marketing para a marca como reação a uma retração do mercado ou queda nas vendas?

10- A empresa monitora fontes de valor para a marca.Você criou um estatuto para a marca, definindo o seu significado, seus valores, e como deve ser tratada? Você faz auditorias periódicas na marca para definir sua força e estabelecer uma direção estratégica? Você faz estudos rotineiros para avaliar a performance atual no mercado? Você fornece regularmente relatórios que sintetizam todas as informações e pesquisas relevantes sobre a marca para que o gerente de marketing tome decisões? Você assumiu explicitamente responsabilidade em monitorar e preservar o valor da marca?

Dê uma nota à sua marca, de 1 (para muito ruim) a 10 (para muito bom), para cada uma das características citadas. Então crie um gráfico de barras para representar as pontuações. Discuta o gráfico com todos os que estão envolvidos no gerenciamento das marcas. Isto o ajudará a identificar áreas que precisam ser melhoradas e aquelas onde a marca é forte. Esse mesmo método pode ser usado para as marcas concorrentes, baseando-se nas suas percepções. É importante buscar sempre ver as marcas através do ponto de vista dos consumidores.

Construir uma marca forte envolve o aperfeiçoamento de todas essas dez características, o que não é fácil. O poder de uma marca está na mente dos consumidores, no que experimentaram e aprenderam sobre a marca ao longo do tempo. O conhecimento que o consumidor tem sobre a marca é crucial para que seja valorizada. A verba de marketing pode ser considerada um investimento no que o consumidor sabe, sente, lembra, acredita e pensa sobre a marca. A avaliação da marca pode ajudar o gerente de marketing a entender sua performance passada e a planejar seus próximos planos de marketing.

Um grande abraço,

Arthur Santos

Post de Agradecimento

Pessoal, fiquei muito feliz ao receber meu primeiro relatório de acessos ao Blog Brasil Management.

Apenas 15 dias que o Blog está no ar, e apesar da pouca divulgação, já foram mais de 136 acessos, além de vários comentários nos Posts.

Muito Obrigado às pessoas que estão acessando meu blog!

Espero que estejam gostando do conteúdo.

E não esqueça de deixar seu comentário! ! !

Novamente, Obrigado!

Um grande abraço,

Arthur Santos

Gerenciando Vendas

Se você é daqueles que diariamente precisa gerenciar vendedores, é fundamental aprender a desenvolver de um modo continuado suas habilidades no modo como trata o seu pessoal.

Uma gerente competente garante um bom relacionamento com o pessoal de vendas e expansão dos negócios.
Vou apresentar alguns conceitos que devem ser praticados sistematicamente, pois Gerência no mundo empresarial é pura Ação.

Pense e reflita sobre estas sugestões, e depois procure fazer uma autoavaliação do seu desempenho.

- Gerencie fundamentado em fatos, na realidade do dia a dia. Mas não esqueça da influência dos conceitos inatingíveis.
- Planeje, mas planeje de um modo dinâmico.

As informações e as tecnologias estão mudando constantemente.
- Uma atitude que resolve muitos dos problemas de uma gerência é exercer a prática da prevenção.

Pergunte: Se seu fizer isto o que acontecerá?
E, se não fizer nada, quais as conseqüências?

- O silêncio e a não ação em muitos casos, são decisões muito produtivas.
- Negocie posições, não o seu ego.

- Não desgaste sua autoridade.
- Excesso de informações, principalmente de uma vez só, dependendo do tipo de pessoal de vendas que você lidera, compromete sua credibilidade.
- Dê ordens baseado em sua competência.

-Você é respeitado quanto mais conhece o trabalho, o produto ou serviço que vende.
- Definitivamente não chame a atenção do pessoal na frente de outros.
- Ao contrário, o elogio deve ser feito a frente de todo mundo.
- Faça um elogio sincero, mas faça.
É preciso muita competência, inteligência, e maturidade para fazer um elogio sincero.

- Não se tranque no escritório. Seja uma pessoa fácil.
- Gerentes de vendas difíceis que exibem sua pequena competência, geralmente são exibicionistas, faladores. Não são líderes.
- Ainda há pessoas que acreditam que para ser um bom líder, precisam falar alto, bater o telefone, chamar todo mundo de incompetente ou agir de um modo paternalista.
- O gerente de vendas sabe que o mercado está lá fora, e que dentro da empresa só existe esforço e custos. O lucro está lá fora.
- Crie condições de trabalho para o pessoal. Estimule a solidariedade, confiança.
- A competição esta lá fora, não dentro da empresa.
- Tenha sempre em mente que seu maior empregador é o Cliente.
- Deixe bem claro de alguns princípios que você não abre mão.
- As pessoas irão testar sua capacidade de liderança desafiando você.
Elas querem saber até que ponto irá respeitar sua liderança.

-Contratar pessoal qualificado hoje em dia é uma questão se sobrevivência pessoal e dos negócios.

É inteligente deixar que outros se tornem inteligentes.
- Gerentes de vendas capazes não tem medo de perder cargo e apoiar idéias criativas.
Estão comprometidos com resultados e não com a posição e o tamanho da mesa que ocupam.

- Pense antes de prometer. Se prometer cumpra.
- O gerente de vendas talentoso não gosta de burocracia, de criar normas, comissões, reuniões, que nada resolvem.
- Não aceite instalações com excesso de mordomias, você começa a ficar mole, ardiloso, desconfiado, invejoso, começa a vigiar e controlar terceiros.
Cresce para os lados, não para cima.

- O equilíbrio entre saúde e trabalho é fundamental para exercer uma boa gerência.
- O gerente de vendas faz com que as coisas certas aconteçam. É um Fazedor.
- Não carregue quinze toneladas em uma ponta de agulha.
Se precisar, peça ajuda. Acabe com a ilusão de que pode fazer tudo sozinho.

- O gerente de vendas aprende a educar a si mesmo. É um Curioso.
Aprendeu a fazer da sua vida um verdadeiro aprendizado. Faz da crise e dos desafios da vida um modo de superar a si mesmo.

- O gerente de vendas sabe que se uma solução é muito complicada, então não é uma solução, é outro problema maior ainda.
- O gerente de vendas é pago para trazer soluções. Uma empresa que não tem problemas não precisa de gerente. Apenas arrume os problemas certos.
- Gerentes de vendas que cultivam a vaidade, a fama, a arrogância, são ignorantes e muito pouco talentosos. São presas fáceis para a concorrência.
- Gerentes de vendas devem cultivar na medida certa a humildade, simplicidade, a fé em tudo aquilo que faz.

Como você pôde observar, provavelmente muitos destes conceitos são óbvios e simples.

Mas quantos os praticam?

Um grande abraço,

Arthur Santos

Planejamento para uma logística eficiente

Considerando nossa escassa infra-estrutura de transportes e custos tributários elevados, será que é possível ser eficiente nas operações logísticas? Tanto do ponto de vista do embarcador (indústrias em geral) e dos operadores logísticos (com ou sem ativos) pode-se trabalhar em busca da produtividade.

Segundo o CSCMP (Conselho dos Profissionais de Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos) a logística é a parte da cadeia que implementa, controla e gerencia a eficiência dos fluxos diretos e reversos entre os pontos de origem e de consumo, a armazenagem de mercadorias, os serviços e as informações. Contudo, aqui vamos nos ater no que se refere à questão de transportes efetivamente.

A necessidade de transporte, em termos de quantidade, prazo, nível de serviço e custo limita os modais e as possibilidades de serviços a serem utilizados. Por exemplo, ao se pensar em grandes quantidades em longas distâncias, para um horizonte de meses de atendimento, com razoável planejamento normalmente poderá se trabalhar com o modal marítimo. Este é o caso da exportação de celulose e outras matérias-primas exportadas pelo Brasil. Impossível nesses casos se pensar em outro modal.

No caso de distribuição para o mercado interno de papel, por exemplo, pode-se trabalhar com opções de cabotagem ou ferrovia. Isso porque as fábricas podem estar distantes o suficiente dos mercados consumidores de modo que valha a pena à utilização de uma operação intermodal mais complexa. Para operações de curta distância ou quando o volume e valor da operação são menores, normalmente se utiliza a rodovia dentro das limitações de frota e serviços disponíveis no mercado.

Neste caso é preciso planejar tanto cargas completas como fracionadas e também buscar oportunidades de cargas de retorno e outros movimentos intermodais. Enfim, com base em uma boa malha logística com seus estoques ou centros produtivos bem localizados, como já comentado em edições anteriores, deve-se fazer o transporte em função da escolha de algum modal adequado e programar os carregamentos de modo eficiente. No nível de detalhe maior o carregamentos, independente do modal, podem ser planejados segundo algumas considerações e técnicas de otimização:

Seleção de modal: basicamente através do cruzamento entre as restrições de prazo de atendimento e disponibilidade de serviço, pode-se selecionar o modal que será utilizado em função do custo de frete envolvido na operação. Por exemplo, do centro-oeste até o sul do país pode-se utilizar rodovia ou ferrovia. Se o tempo de transito maior pela ferrovia permitir, e o valor por tonelada-quilômetro transportado compensar, pode-se utilizar este modal. Esta escolha não pode ser feita de modo isolado para cada embarque, pois se pode incorrer em um custo maior pelo fato de se consumir um recurso para uma operação que na avaliação global deveria ser utilizado para outra;

Seleção de frota: mesmo que não seja no transporte rodoviário, pode-se pensar em decisão dos equipamentos a serem utilizados em outros modais. Por exemplo, a seleção do número de contêineres de 20 ou 40 pés é uma seleção de recursos que deve ser analisado, além de quais os armadores que serão utilizados. Isso tudo é feito em conjunto com a escolha do modal;
Roteamento: mais voltado ao transporte rodoviário, o roteamento de veículos é conhecido em maior escala pela área de varejo. Na indústria também é muito importante usar a tecnologia de roteamento para escolher a frota ideal para abastecimento e distribuição e como esta frota irá atender as necessidades no que se refere a seqüência de carregamentos e entregas a serem feitas. Roteirizar não deve ser confundido com encontrar o melhor caminho para se percorrer um conjunto de pontos de entrega. Isso é uma parte do roteamento, mas não é o todo. O roteamento deve agrupar as ordens de transporte em veículos simultaneamente a escolha dos melhores roteiros. Este programa de cargas, gerado por um sistema de roteamento, deve buscar o menor custo de frete que respeite a disponibilidade de veículos, capacidade de expedição, horários de atendimento e recebimento de mercadoria de cada cliente, etc.
Estufamento ou arranjo de carga: cargas como de embalagem de papelão ondulado e mesmo bobinas de papel, precisam ser acomodas em veículos de modo eficiente, pois de outra forma o frete morto aumenta a necessidade de veículos, gerando um custo fixo maior ao transportador que repassa isso ao embarcador. O olhar tridimensional da carga em vista ao que se tem de frota disponível é fundamental para o planejamento de cargas otimizado;

Movimento contínuo: além da escolha dos veículos, a programação dos embarques global permite o aproveitamento de oportunidades de conjugação de trechos de transporte que isoladamente seriam eficientes. Por exemplo, uma carga partindo do interior de São Paulo deve ser entregue em alguns clientes para o grande ABC. A mesma empresa vai receber matéria-prima que chegará no porto de Santos no mesmo período. Logo se pode programar que o mesmo veículo faça as entregas no ABC siga vazio por mais alguns quilômetros e carregue a carga em Santos. Este tipo de aproveitamento se chama movimento contínuo, pois tem o objetivo de manter o veículo em movimento produtivo. De outra forma este transporte usaria dois veículos que fariam vazios suas viagens de retorno.

Sincronização de operações intermodais: assim como o movimento contínuo sincroniza um recurso, o planejamento das operações intermodais deve sincronizar os recursos de distintos modais. É certo que para se evitar multas de atraso no carregamento de navios, os produtos devem chegar aos portos em tempo hábil para o embarque. Por outro lado, não é recomendável que o produto esteja no porto muito antes do necessário para que se evitem os custos de armazenagem. Certamente a sincronização destas operações, considerando os riscos e custos envolvidos é tarefa do planejamento logístico.

Portanto a eficiência logística depende de várias análises e uso de técnicas de otimização que consigam contemplar todos os aspectos necessários de modo simultâneo. A decisão isolada por uma operação pode levar a perdas na cadeia.

Da próxima vez que for realizar uma operação logística, preste bastante atenção e planeje-se para realizar um ótimo investimento reduzindo custos.

Um grande abraço,

Arthur Santos

Tendências do varejo americano para 2010

O momento e o futuro próximo do varejo é e será um período de incertezas, de ansiedades e de inseguranças. Se para você a década de 90 foi de mudanças muito rápidas, bem-vindo ao novo milênio.

O varejo em 2010 terá novas regras, novos papéis e novos relacionamentos.

- Será um mercado comprador, onde os consumidores serão proativos, mais seguros e pragmáticos.
- O ambiente incerto dos negócios, dificultará o planejamento.
- Economias se enfraquecendo e outras crescendo trarão um novo perfil para o crescimento.
- O consumidor não é um só, mas vários em um, dependendo do momento.
- A tecnologia será ainda mais essencial para acompanhar e medir as mudanças e a busca da eficiência.

Como essas forças atuarão nos próximos anos?

Como será 2010 para varejistas e fornecedores?

Quem serão os vencedores?

Conheça as tendências mais importantes do varejo americano que estarão acontecendo no fim da década.

“One size fits all” não mais
A diversificação demográfica e os conceitos de mind share e pocket share resultarão em grande segmentação do mercado e em diversas estratégias para os diferentes formatos de varejo.

Wal-Mart continuará sorrindo
Além de suas operações tradicionais, a rede será bem sucedida, através de novas estratégias e de inovação. Trarão mudanças incrementais que resultarão em vendas adicionais bem como novos negócios que se chocarão com os tradicionais.

Supercenters crescerão
Até 2010 a expectativa é de triplicar suas vendas, com novas lojas e novos serviços como; financeiros, de telecomunicações e de turismo.

Quem sobreviverá aos Supercenters
-À medida que os Supercentes crescem as Discount Department Stores perdem espaço e deverão ser as grandes perdedoras desta década.
- Os Supermercados continuarão a crescer ao agruparem mais “não alimentos”, atrações diferenciais e uma vasta opção de “soluções de refeição”, se tornando também um pouco loja de conveniência.
Muitos derivarão para lojas especializadas em produtos étnicos, naturais, gourmet e saudáveis.
- As drogarias estão sendo atacadas pelos Supermercados, Supercenters e pelo delivery.

Reinvente-se
Antes de fazer uma reforma, desenvolva um novo conceito de loja.

Lojas de Departamento em baixa
Elas estão tentando dar uma nova e excitante experiência de compra aos seus clientes, bem como “valor”. No entanto continuarão a perder Market Share. (No Brasil já não existem).

Shopping Centers em mutação
Como as Lojas de Departamento, que são âncoras dos Shoppings, estão com problemas, os Shoppings também terão problemas conseqüentes de um tráfego menor.Os “Malls” do futuro deverão ter um claro posicionamento de mercado. Os melhores posicionamentos serão “valor”, entretenimento, “upscale” ou direcionamento para estilos de vida.

Experiências vencedoras
Serão aquelas onde se procurará vender “sonhos” além dos produtos.

E-commerce
Os números falam por si. As vendas de 54 bilhões de dólares em 2003 chegarão, em 2010, a 230 bilhões.

Compradores mais espertos
Comprarão mais através da Internet, quiosques, ou de qualquer outra tecnologia, que lhes der mais controle sobre o processo de compra.

Varejistas fortes em compras
Na próxima década os varejistas serão melhores compradores e procurarão controlar as fontes de abastecimento. Os grandes com forte presença no mercado olharão com bons olhos outras alternativas de fornecimento, além das tradicionais.

Varejistas serão gestores de marcas
Para se diferenciarem, darão mais importância às marcas próprias. Além de venderem mais a sua marca principal e seu nome.

Fornecedores agindo como Varejistas
Como os Varejistas vão agir mais como fornecedores, eles esperam que seus fornecedores atuem mais na área do Varejo. Esperam deles que também sejam Consultores de Gestão de Categoria e controlem os estoques, mesmo o da área de vendas do Varejo.

Consumidores estarão no controle
Não mais serão passivos recebedores, mas ativos informadores sobre o que querem. Neste novo ambiente estarão a procura de muito mais informações sobre produtos e recomendações de uso.

Espero ter fornecido uma boa visão das tendências do "Novo Varejo" em 2010.

Um grande abraço,

Arthur Santos

(*) Fonte: Ascar

Cervejaria Petrópolis - Em pleno vapor

A Cervejaria Petrópolis (fabricante das marcas: Itaipava, Crystal, Petra, Lokal e Black Princess) fechou 2008 com extrema participação de mercado, deixando para trás de vez, a poderosa Femsa, dona da Kaiser.

A Cervejaria fecha o ano de 2008 com saldo positivo e uma participação de mercado em torno de 9,6%, e que não pára de crescer.

Em números:

AMBEV: em torno de 67,5% (recuperou)

SCHINCARIOL: em torno de 12% (estagnados há dois anos)

PETRÓPOLIS: em torno de 9,6% (subindo)

KAISER: em torno de 7,7% (caindo)

- Fonte: AC Nielsen

A meta da Cervejaria Petrópolis para este ano, é terminar o mês de dezembro encostada na Schincariol, que é a 2º cervejaria no Brasil em termos de participação de mercado.

A empresa pretende investir milhões de reais neste ano, principalmente na região do nordeste brasileiro, onde a Schincariol é líder de mercado.

Analisando, o avanço da Petrópolis está relacionado ao grande sucesso de suas táticas e estratégias de marketing.

A empresa iniciou com a cerveja Crystal, a primeira cerveja seladinha do Brasil.

Foi um sucesso e um fator de polêmica no mercado cervejeiro, principalmente para a AMBEV, que é líder de mercado.

O lacre de proteção das latas gerou reação imediata da líder de mercado, contestando a eficiência do uso desse tipo de lacre.

A marca Itaipava cresceu estimulando o boato de que seria fabricada com a pura e genuína água da cidade de Petrópolis, na serra fluminense. Mas na verdade, a maioria de suas garrafas são envasadas na fábrica localizada na cidade de Boituva, no interior de São Paulo.

Com quatro fábricas espalhadas estratégicamente pelo Brasil e mais de 140 distribuidores, a Cervejaria Petrópolis aumentou satisfatóriamente sua capacidade de produção e também reduziu seus custos em logística, fazendo com que os preços dos seus produtos não se alterassem consideravelmente.

Unindo táticas e estratégias nas áreas de marketing, logística, vendas e recursos humanos, a Petrópolis pretende encostar na Schincariol em 2009, alcançando seu objetivo estratégico e chegando ao 2º lugar no mercado cervejeiro do Brasil.

Na área de marketing a empresa aposta em inovações e propostas de valor aos consumidores, mantendo a qualidade dos produtos e investindo constantemente em campanhas publicitárias criativas.

No setor de logística, suas quatro fábricas espalhadas estratégicamente pelo país diminuem os custos de transporte da indústria até o distribuidor, fazendo com que o preço final para o consumidor possa ser mantido, elevando o faturamento real da empresa.

Em vendas, a Petrópolis aposta forte junto ao RH das distribuidoras para o recrutamento, a seleção e a contratação de profissionais competentes na "frente de combate". Profissionais com garra, e que queiram levar a empresa ao número 2 no ranking de cervejarias no Brasil.

Investem em treinamentos, qualificação, infra-estrutura para trabalho, apostando fielmente em seus colaboradores.

Sem contar na estratégia de R&S adotada pela Cia, que consiste em atrair e reter profissionais engajados, determinados e motivados para o trabalho.

Walter Faria, dono da Cervejaria Petrópolis, concentra sua ação no ponto de venda. Às vezes ele dá uma "incerta" em bares da periferia ou de cidades do interior, "in-loco", para medir a aceitação do produto.

E não raro, essas visitas acabam com ele pagando uma rodada para todos os clientes do bar.*

Agora, vamos aguardar e ver os próximos capítulos sobre o avanço da Cervejaria Petrópolis, se irá conseguir ou não se aproximar da Schincariol, e finalmente, alcançar seus objetivos para o ano de 2009.

Um grande abraço,

Arthur Santos

* Fonte: IstoÉ Dinheiro

Como NÃO fazer relacionamento com o Cliente

Nos posts abaixo, falei sobre Relacionamento com o Cliente, e dei o exemplo de uma Pizzaria.

Estava pesquisando na internet e encontrei algo bastante interessante:

COMO NÃO FAZER RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

E o exemplo também é o de uma Pizzaria!

Uma campanha publicitária da pizzaria Hell, da Nova Zelândia, enfureceu parte do público do país ao enviar por correio uma camisinha junto com um folheto de promoção da pizza "Lust" ("luxúria" em inglês).

O folheto vinha com a foto de uma pizza dentro de uma embalagem de camisinha e o slogan: "Nossa pizza para os amantes da carne". Assim que a campanha foi iniciada, as autoridades que regulam a publicidade local receberam centenas de reclamações. Muitos acusavam a empresa de ter sido vulgar em relacionar o sabor da pizza, carne, com o ato sexual.

Vê se pode...!

Da próxima vez que for saborear uma pizza, pergunte antes quais os ingredientes. Senão você pode ter uma bela de uma surpresa!

Um grande abraço,

Arthur Santos

A Evolução do Varejo e o Auto-Serviço

O surgimento dos excedentes

Desde os primórdios dos tempos, o homem sempre buscou suprir suas necessidades básicas com atividades de caça e pesca no início e, posteriormente, dedicando-se à agricultura, ao artesanato, à produção de tecidos, entre tantas outras atividades. Tudo o que fazia destinava-se ao consumo próprio. Com o aperfeiçoamento dos meios de produção, começaram a surgir os excedentes que, em vez de descartados, viraram moeda de troca por produtos diferentes e igualmente necessários à sua sobrevivência. Era o começo do comércio, uma atividade civilizada, que exige comunicação e entendimento entre as partes, valorização de bens e gosto e satisfação pela posse dos mesmos.

O início da atividade comercial

Não demorou e surgiram as moedas e os bancos, teve início o desenvolvimento do processo de distribuição e abastecimento das comunidades. Por volta de 1700, o abastecimento nas pequenas cidades se dava por um tipo de estabelecimento comercial, denominado Loja Geral, o “general store”. Lá, era possível encontrar desde alimentos e roupas até implementos agrícolas. Um produto requintado ou especial exigia uma encomenda ou o deslocamento a um centro mais desenvolvido.
Face ao crescimento das comunidades e diante de novas necessidades, houve uma adequação do comércio que, entre tantas mudanças, incorporou novas formas de efetuar o atendimento à clientela. Tinha início aí o processo de especialização, de segmentação. Surgiu, então, a “grocery store”, um modelo de loja dedicada apenas à venda de alimentos. Esse tipo de comércio, semelhante à mercearia ou armazém que conhecemos no Brasil, era praticado em lojas de 50 a 60 metros quadrados e geralmente os produtos eram comercializados a granel. A loja disponibilizava produtos que atendiam às necessidades alimentares dos habitantes da cidade e utilizava o balcão para separar o cliente do dono e das mercadorias.

A Revolução Industrial

Com o advento da Revolução Industrial, a partir do século XIX, e o crescimento das cidades, as diferentes necessidades da população, a adequação das indústrias para a produção de produtos mais específicos e os diferentes tipos de lojas ampliando a disputa pelo consumidor estabeleceram um ciclo que possibilitou ao comércio exercer suas funções de equalização e distribuição dos bens de consumo.

A evolução

Em 1850, surgiu em Paris a primeira loja de departamentos, a Bon Marchè, pioneira na técnica de agrupamento dos produtos em categorias. Em 1912, os Estados Unidos inauguraram a primeira loja do mundo com atendimento por auto-serviço, o “cash and carry” ou “pague e leve”. Com preços predeterminados, a técnica de vendas permitiu ao consumidor escolher os produtos e levá-los até o caixa, sem a intervenção de qualquer funcionário ou do dono do estabelecimento. Acima de tudo, os produtos passaram a ser distinguidos entre si pelas marcas de seus fabricantes, dando início à estratégia das marcas comerciais.

O supermercado

Apenas quatro anos depois, os norte-americanos inauguram a segunda loja a utilizar a técnica de auto-serviço tal como a conhecemos hoje. O auto-serviço ganhou corpo, mas passou-se mais de uma década e meia até a fundação do primeiro supermercado, também em solos norte-americanos. Instalado em Long Island, New York, o King Kullen, aberto em 1930, apresentou características que prevalecem até hoje. O advento do conceito supermercado reduziu drasticamente os preços e as margens de ganho sobre as mercadorias com o conseqüente aprovação dos consumidores. Não demorou muito e o conceito se difundiu rapidamente em toda a América chegando a mais de oito mil lojas em 1941.
O supermercado surgiu, dessa forma, como produto da evolução do sistema de comercialização por auto-serviço. Nos Estados Unidos, um dos maiores motivadores do desenvolvimento do auto-serviço de alimentos foi, sem dúvida, a Grande Depressão, entre o fim da década de 20 e início da de 30, criando um mercado ávido por preços baixos, a maior qualidade que os supermercados podiam oferecer aos consumidores.

O auto-serviço no Brasil

No Brasil, assistimos à implantação de várias experiências em auto-serviço em lojas mais modernas e mais especializadas. Caso do Frigorífico Wilson, que em 1947 implantou seu auto-serviço na venda de embutidos, como lingüiças, salsichas, presuntos, mortadelas e salames, e foi pioneiro no acondicionamento de carnes frescas. Posteriormente, outras empresas passaram a implantar a técnica do auto-serviço, até que em 1953 o supermercado como o conhecemos hoje finalmente tornou-se uma realidade em nossas terras.
Sucesso indiscutível, ainda hoje a modalidade não é absorvida por muitos estabelecimentos varejistas, que mantém o atendimento de balcão, seja na loja toda ou, em muitos casos, em seções de perecíveis como açougue, frios e laticínios. Isso por resistência de muitos clientes, que, acostumados a escolher pessoalmente frutas, verduras e legumes, pegando uma a uma, não se sentem confortáveis comprando produtos previamente embalados.

Os demais formatos de loja

Não há como falar dos supermercados sem falar de outros formatos de loja de auto-serviço, cada vez mais ferozes competidores. Caso das lojas de departamento, que nasceram sob influência dos grandes armazéns surgidos na Europa, especificamente em Paris, no ano de 1852. Eram grandes tendas especializadas que tinham como público-alvo principalmente as classes mais altas, e que distribuíam de roupas a acessórios e artigos de decoração e até mobílias para casa. Os Estados Unidos viviam o fim da recessão dos anos trinta quando, combinando ambas as características, porém ampliando as linhas de artigos, apareceram as primeiras grandes lojas de departamento, formato que acabou se disseminando por todo o país e hoje dominam a atividade comercial norte-americana.
A última modalidade comercial de grande peso a aparecer nos Estados Unidos vinha suprir a emergência de pequenas compras por parte dos consumidores. Localizadas em bairros, e combinando as características de auto-serviço com a pequena loja, surge o conceito de “convenience store”, traduzida como loja de conveniência, de comodidade. Vale lembrar que a tecnologia e o desejo de comodidade dos americanos fizeram – e fazem – com que surjam outros métodos de comércio que deixam praticamente nula a relação entre o comerciante e o comprador. Caso da Internet, que recentemente inaugura o conceito da loja virtual, ainda ganhando formas em todo o mundo.

Um grande abraço,

Arthur Santos

Grupo Schincariol

Após aproximadamente 2 anos na presidência do Grupo Schincariol, Fernando Terni ainda não anunciou seu futuro profissional, mas deverá voltar ao quadro de empresas de telecom.

No ano de 2000, Terni foi responsável pelo início das operações da INTELIG (23) no Brasil.

A partir de 2002 foi presidente da Nokia no Brasil por 3 anos consecutivos, e logo depois ocupou a responsabilidade pelas demais operações da empresa em toda a América Latina.

Como presidente do Grupo Schincariol, Terni deixa grandes legados como a ampliação do mix de produtos Schincariol e o crescimento da empresa no setor de cervejas premium.
Desde que assumiu, Fernando Terni não conseguiu fazer a participação de mercado das cervejas Schincariol crescer, permanecendo na 2º posição com cerca de 12%(*) das vendas.

Quem voltou ao comando do grupo foi Adriano Schincariol, que atuou como presidente da empresa antes de Terni.

Um dos maiores problemas enfrentados pela Schincariol é a alta do dólar, que responde diretamente por 65% a 75% dos custos de matéria-prima. A produção de cerveja implica na importação de uma série de produtos, como o malte, além do preço da latinha de alumínio que usa o dólar como referência.

Além da nova gestão, a Schincariol desenvolveu um plano de ação que prevê um grande enxugamento de custos para fazer frente à alta da moeda americana.
O Grupo Schincariol não é a primeira empresa em que o acionista toma iniciativa de retomar suas atividades. O empresário Abílio Diniz também retomou o comando do Grupo Pão de Açúcar após o agravamento da crise.

Quanto ao fato da participação de mercado das cervejas Schincariol ter se mantido na faixa de 12%(*), creio que seja por uma fusão de diversos fatores desfavoráveis ao crescimento da Cia.
Acompanho bastante as notícias e ações de mercado da empresa desde o início de 2008, principalmente no sul de Minas Gerais e no interior de São Paulo, e o que vejo é uma empresa excelente, com fôlego, mas que falta o combustível principal para manter o motor funcionando: o Capital Humano que atua "na ponta", ou seja, nas distribuidoras e revendas.
Ainda falei sobre o Capital Humano no 1º post desse Blog.

O Capital Humano aliado ao Conhecimento não quer dizer que o profissional precisa ter curso superior completo e um diploma de graduação pregado na parede para assumir um cargo na empresa. Trata-se de muito mais do que isso. Trata-se de ter determinação, as habilidades e os conhecimentos necessários para exercer a atividade.

A empresa precisa de líderes de vendas "nas pontas" para impulsionar o consumo e a venda desses produtos, além de gerenciar a equipe de vendas e marketing para os objetivos estratégicos da empresa em termos de volume e lucratividade. E algo muito maior que isso, controlar e manter os concorrentes afastados na participação de mercado, para que eles não consigam aumentar sua fatia do bolo.

Nos dias atuais, em que os produtos estão cada vez mais parecidos, mais iguais, torna-se uma questão de sobrevivência ter uma equipe de vendas forte, preparada e motivada para vencer nos mercados cada vez mais competitivos.

A contratação certa é fundamental para o sucesso de uma empresa. E se esta etapa for feita de forma errada ou amadora, compromete o resultado de forma significativa e gera mais despesa, pois além de não vender é preciso contratar novamente.

Quando se trata de equipe de vendas, nem sempre o que se fazia no passado dá resultado hoje - e nem sempre o que se faz hoje (e dá resultado) é garantia de sucesso no futuro.

Diploma de curso superior não é garantia de responsabilidade, maturidade, conhecimentos e habilidades.

Como não há mais cliente desinformado, ou alienado, e o mercado e a concorrência mudam com muita rapidez, é preciso fazer com que nossas equipes de vendas sejam pró-ativas e respondam rapidamente às novas necessidades de mercado e a concorrentes cada vez mais bem preparados.

Como já disse o ex-presidente da Schincariol, Fernando Terni: "Temos áreas que são sempre um desafio: RH, econômico e mercado. No RH o desafio é fazer com que os funcionários trabalhem segundo os valores da organização; atrair e reter talentos. Se a pessoa acha que a missão da empresa conflita com o que ela acredita, deve procurar outro emprego. No econômico é manter os investimentos e brigar com a Ásia. E o mercado é a concorrência, o market share" ( Fonte: Carreiras/Empregos)

Aproveitando o que Terni disse sobre o RH, sem dúvida alguma, é um departamento de grande desafio dentro da Schincariol.

A empresa atuava em seus DP's (Distribuidores Próprios) com:

A) Gerente Comercial

B) Gerente de Vendas

C) Supervisor de Vendas

D) Vendedor

Para melhorar a comunicação entre os níveis, extinguiram o cargo de Supervisor de Vendas, e o antigo Gerente Comercial se tornou o Gerente Regional.

Nessa ocasião os Gerentes de Vendas, com a saída dos Supervisores, tiveram que ir para campo, fazer o trabalho que os antigos Supervisores faziam, ou seja, meter a mão na massa.

Os Gerentes de Vendas estavam acostumados a analisar relatórios, normalmente ficavam no escritório e saíam somente para algumas visitas rotineiras.

Na minha visão, acho que boa parte dos Gerentes de Vendas não estavam preparados para assumir essa tarefa de campo, não estavam aptos a supervisionar vendedores e auxiliá-los nas vendas. Eles sabiam cobrar resultados, porém, quando tiveram que ir para a rua, auxiliar, liderar e alcançar metas em campo, não souberam mais o que fazer.

Neste momento, notamos que nem sempre quem está preparado para liderar, está pronto para meter a mão na massa e fazer.

Boa parte das revendas, distribuidoras independentes da Schincariol continuam atuando com o cargo de Supervisor de Vendas, porém, muitas com resultados ainda a desejar.

Exemplos de boas revendas independentes Schincariol são a Pingo Distribuidora em Feira de Santana-BA e a Nova Distribuidora de Bebidas, de Caldas Novas-GO.

As empresas investem no Capital Humano, investem em infra-estrutura para os profissionais se sentirem motivados para trabalhar.

Sinceramente, para mim, são modelos de distribuidoras Schincariol que deveriam ser seguidos, tanto pelos DP's quanto por outras revendas independentes.

Outra coisa que é notável nos estabelecimentos de mercado, é a pequena participação dos produtos Schincariol nos pontos de venda, principalmente quando falamos de cerveja.Geralmente o PDV da Schincariol é pequeno demais, tem pouca visibilidade, e as laterais estão abarrotadas de marcas concorrentes. Seria necessário fazer uma revisão geral dos aspectos de tematização dos pontos de venda, a fim de estimular a demanda pelos seus produtos.

A Cervejaria Petrópolis é uma das empresas que batem realmente de frente com a Schincariol, e está investindo pesado para ganhar sua participação de mercado. Iniciou na região sudeste do Brasil, depois expandiu substancialmente para a região centro-oeste, e muito breve, após um forte planejamento estratégico, decidiu por iniciar a expansão para as regiões sul e nordeste, começando pelos estados do Paraná, Alagoas e Bahia.

O "Santuário de Lucro", a base sustentadora da Schincariol se encontra no nordeste brasileiro com a Cerveja Nova Schin. É onde a empresa conta com a maior participação de mercado, ganhando até da AMBEV, e onde a Petrópolis pretende fazer os maiores investimentos para ganhar participação de mercado, e dimunuir constantemente a solidez financeira da Schincariol.

Vejo a força dos executivos de marketing, comandados pelo diretor Marcel Sacco, impulsionando excelentes campanhas de TV e promoções de nível nacional. Um bom exemplo é a 2º fase da campanha Pega Leve, o "vírus Pega Leve", e também a promoção "Toda Família Tem Schin" que estimula o consumo dos refrigerantes Schin. Não tenho nem muito o que dizer, é genial!

Mas de nada adianta ter excelentes campanhas, uma diretoria empenhada em fazer a marca crescer, se "nas pontas" o trabalho deixar a desejar.

Como admirador convicto da Schincariol, desejo toda sorte para a empresa neste ano de 2009.Espero que consiga vencer todos os grandes desafios, conquistando ainda mais admiradores e, obviamente, consumidores.

Um grande abraço,

Arthur Santos

(*) Fonte: Portal Exame

Relacionamento com o Cliente

Primeiramente, para que sua empresa consiga realmente se relacionar com o cliente, ela precisa conhecer o cliente, ouví-lo, e tomar atitudes. Mas a maioria das empresas não faz isso.
A maioria das empresas acha que investir em relacionamento é um Custo, enquanto na verdade, é um investimento para colher bons frutos no futuro.

GERENCIAR O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE é investir para ganhar em participação no seu cliente e não apenas no mercado.

Quando você pensar em relacionamento com o cliente (CRM) como algo complexo, difícil, pense em uma Pizzaria.

Pois é, uma simples Pizzaria!

Não acredita?

Então vamos ver.

Uma pizzaria quando você liga para pedir uma pizza, reconhece você pelo seu telefone, nome (se você é um cliente frequente), sugere o sabor da pizza que você mais gosta, tem um programa de que a cada 10 pizzas você ganha uma, e também tenta empurrar um refrigerante.
Em resumo: Tem um programa de CRM que custa muito pouco e funciona muito bem.

Você estranharia se essa mesma Pizzaria ligasse para você de vez em quando oferecendo uma pizza, ou enviasse um cartão ou uma cortesia no seu aniversário?

Pois é! Chegando a este ponto, pode-se dizer que o Programa de Relacionamento com o Cliente (CRM) dessa Pizzaria está COMPLETO. E note que não ultrapassa os R$ 500,00.

Idéia simples essa???
Claro!
O mundo hoje em dia é para os que Simplificam o relacionamento com o seu cliente.

Investir no relacionamento com o cliente é fundamental para a sobrevivência de qualquer empresa.

O que a empresa ganha estabelecendo um relacionamento com o cliente???

Ganha, por que consegue oferecer para cada cliente um produto dentro da sua necessidade, facilitando assim, por exemplo, a compra por impulso, a satisfação na compra, etc.
Ganha também, ouvindo de verdade o cliente, e utilizando as informações para aprimorar seu produto ou serviços.

Para se implantar um programa de CRM de verdade, assim como em todos os projetos, toda a equipe devem estar integrada, e acima de tudo, as equipes devem dizer o que elas gostariam de saber sobre o cliente quando estão falando com ele.
Todos nós sabemos que em uma negociação, a quantidade de informações é fundamental. Depois, a solução é pegar essas informações para fazer um sistema de relacionamento, ou comprar um pronto e fazer as adaptações necessárias.

Simplifique o relacionamento com o seu cliente. Lembre-se bem da Pizzaria!

Só não vale agora, você me dizer que após ler este post bateu aquela vontade de comer sua pizza preferida.

Um grande abraço,

... e aproveite a pizza!

Arthur Santos

"Bê-a-Bá" do Trade Marketing

Atualmente, qual o profissional de marketing e vendas que ainda não ouviu falar em Trade Marketing?

O Trade Marketing vem sendo encarado pelas empresas como uma "nova" estratégia, fundamental para a sua sobrevivência no ponto de venda.

O termo "Trade" significa Comércio, e sempre foi uma palavra muito utilizada em Comércio Exterior em negociações entre empresas.

"Trade Marketing" é o termo utilizado para Marketing no Comércio. Mais detalhadamente, é o marketing realizado no Ponto de Venda, Canal de Distribuição, ou como queira chamar.

Até o início da década de 90 no Brasil, a alta inflação comandava a força de vendas no varejo, impossibilitando as empresas de "abraçarem" seus clientes no ponto de venda para oferecer condições bastante vantajosas.
As rápidas mudanças de preços é que comandavam as vendas.

Você já ouviu o famoso bordão "Leve 3, Pague 2"?
Até hoje é utilizado.
Este bordão surgiu nessa época.
Quando os fabricantes anunciavam uma mudança na tabela, era o que faltava para que os comerciantes e distribuidores utilizassem este argumento para vender todo o estoque do produto.
Os distribuidores e o varejo eram simples e meros intermediários, não tinham nenhum poder de negociação sobre as compras com as indústrias.

A principal preocupação da indústria era com a MARCA, sua exposição, seu valor.
Toda a comunicação era feita somente com mídias de massa, a fim de alcançar a maior quantidade de pessoas possível, persuadí-las, conquistá-las, e levá-las ao ponto de venda para adquirir o produto.

Após a década de 90, com a estabilização dos preços e controle da inflação, ocorreu uma grande mudança de cenário, levando o intermediário (varejo / distribuidor) a ter um poder muito maior perante a indústria. Poder este que nem a indústria imaginava.
Desde então, o varejo começou a decidir qual produto seria ou não disponibilizado para o consumidor final.

A indústria então, tinha nas mãos um grande desafio.
Gerenciar bem o seu produto, de modo com que ele tivesse um giro rápido e lucrativo no varejo, chegando ao consumidor final.

Buscando referência: Em 2006 eu li o livro "Hardball - Jogando para valer", e nele trazia a explicação do Giro Rápido.
O Giro Rápido precisa ser um círculo virtuoso, a fim de que o produto entre e saia do varejo rapidamente, buscando sempre a máxima lucratividade.
Com o Giro Rápido os custos de estoque são menores e a lucratividade em quantidade é maior, fazendo com que a indústria consiga oferecer melhores preços aos varejistas, pela quantidade, e os varejistas repassarem esses descontos aos consumidores finais.

Assim, inicia-se o estudo do Trade Marketing.

O Trade Marketing não é responsável somente pelo desenvolvimento de novas estratégias para a comunicação no PDV. É algo bem mais amplo que envolve diversas decisões dentro da empresa, tais como a decisão sobre os preços de venda ao varejo, preço de revenda para o consumidor final, logística, relacionamento do consumidor com a loja (estímulos), posicionamento do produto e acompanhamento nas lojas, e principalmente, tornar mais lucrativa a relação entre indústria e varejo (ex-intermediários).

O Trade Marketing atua muito mais na área do consumidor do que na do varejo, buscando atingir de forma acentuada o consumidor final, ocasionando estímulos para a compra e consumo de determinado produto.

Na minha opinião, o profissional de Trade Marketing deve ter habilidades Estratégicas e Táticas. Não deve ser um profissional nem só de marketing e nem só de vendas.

As habilidades táticas são mais visíveis nos profissionais de vendas, que estão em contato direto com o PDV, e as habilidades estratégicas são mais visíveis nos profissionais de marketing, com planejamento, desenvolvimento de ações estratégicas.

O profissional de Trade Marketing deve atuar sempre com a estratégia para persuadir, para chamar o consumidor ao ponto de venda, e deve atuar no campo tático para que o consumidor compre o produto, e principalmente, para que ele goste e volte a comprar.

O Trade Marketing atua na mecânica do intermediário, aliando a necessidade do consumidor com a oferta do produto, mantendo uma relação saudável e duradoura entre indústria e varejo.

O varejo compra os produtos de acordo com a saída, ou seja, o Giro Rápido, gerenciando Categorias, e não as Marcas dos produtos.

Com este foco de Trade Marketing, surge então o Vendedor Segmentado, Key-Account, aquele que atende um certo grupo de clientes, que sabe desenvolver ações e se relacionar com eles. Este vendedor não se preocupa somente com a venda, mas sim com as ações necessárias para fazer com que os produtos girem rápido na loja, na forma com que sua marca será colocada dentro da loja, tendo como resultados a maior lucratividade para a indústria e também para o varejo.

Espero ter conseguido passar um pouco do que sei sobre Trade Marketing. Esta foi uma publicação um pouco básica sobre o Trade Marketing, mas já vale para você começar a entender o conceito e como funciona. Em breve eu postarei cases e táticas de implementação de ações de Trade Marketing.

Um grande abraço!

Arthur Santos

Abertura do Blog

Como primeira postagem, gostaria de passar para vocês um pouco do que será o Blog Brasil Management, como começou, o que esperar dele em termos de informação e atualização sobre o mundo dos negócios.

Qual a razão de existir este Blog?
A internet vem se tornando cada dia uma ferramenta mais fundamental na vida das pessoas.
Não só para os estudantes, mas principalmente para os gestores de negócios, pessoas que gostam de ler, se atualizar, e até mesmo estudar.
Uma atividade que virou "febre" hoje e a cada dia cresce mais é o ensino à distância, as universidades interativas. Você não precisa mais sair de casa para estudar, frequentar as aulas todos os dias, e sem contar que as mensalidades são bem mais em conta.

Outra coisa,
Quem não usa a internet como fonte de pesquisas????

Dizem que o conhecimento é chave para o sucesso, e é verdade, tanto pelo lado profissional quanto pelo lado pessoal. O conhecimento é adquirido por cada um de nós, e isso ninguém nos tira.

Hoje, o que diferencia a empresa de sucesso é o Capital Humano aliado ao Conhecimento.

Para dar um exemplo, existem tantas empresas estáveis financeiramente, que possuem bilhões de dólares em caixa, desenvolvem os "ditos" melhores programas de treinamento do mundo, e estão cada vez mais perdendo sua participação e visibilidade no mercado. Enquanto por outro lado, empresas pequenas, com pouco capital para investimentos, estão se erguendo cada vez mais para um futuro extremamente promissor.

Qual a diferença?

O Capital Humano com Conhecimento.
E isso é valioso para as empresas que querem prosperar, dar uma arrancada para o futuro e atingir melhores performances.

Com o intuito de difundir o conhecimento sobre a Gestão de Negócios, este Blog vem ao ar.
Não só como um simples Blog para postagens de artigos, mas um Blog que traz ensinamentos, cenários, explicações, além de conceitos teóricos e práticos.
"De nada adianta ser muito teórico se não pode ser realizado".

Quero que este Blog seja diferente, principalmente sobre Trade Marketing e assuntos relacionados ao Marketing e Vendas, que são meu know-how.

Espero atender o propósito e tornar o Blog Brasil Management uma referência quando o assunto for Gestão de Negócios.

Um grande abraço.

Arthur Santos