Após aproximadamente 2 anos na presidência do Grupo Schincariol, Fernando Terni ainda não anunciou seu futuro profissional, mas deverá voltar ao quadro de empresas de telecom.
No ano de 2000, Terni foi responsável pelo início das operações da INTELIG (23) no Brasil.
A partir de 2002 foi presidente da Nokia no Brasil por 3 anos consecutivos, e logo depois ocupou a responsabilidade pelas demais operações da empresa em toda a América Latina.
Como presidente do Grupo Schincariol, Terni deixa grandes legados como a ampliação do mix de produtos Schincariol e o crescimento da empresa no setor de cervejas premium.
Desde que assumiu, Fernando Terni não conseguiu fazer a participação de mercado das cervejas Schincariol crescer, permanecendo na 2º posição com cerca de 12%(*) das vendas.
Quem voltou ao comando do grupo foi Adriano Schincariol, que atuou como presidente da empresa antes de Terni.
Um dos maiores problemas enfrentados pela Schincariol é a alta do dólar, que responde diretamente por 65% a 75% dos custos de matéria-prima. A produção de cerveja implica na importação de uma série de produtos, como o malte, além do preço da latinha de alumínio que usa o dólar como referência.
Além da nova gestão, a Schincariol desenvolveu um plano de ação que prevê um grande enxugamento de custos para fazer frente à alta da moeda americana.
O Grupo Schincariol não é a primeira empresa em que o acionista toma iniciativa de retomar suas atividades. O empresário Abílio Diniz também retomou o comando do Grupo Pão de Açúcar após o agravamento da crise.
Quanto ao fato da participação de mercado das cervejas Schincariol ter se mantido na faixa de 12%(*), creio que seja por uma fusão de diversos fatores desfavoráveis ao crescimento da Cia.
Acompanho bastante as notícias e ações de mercado da empresa desde o início de 2008, principalmente no sul de Minas Gerais e no interior de São Paulo, e o que vejo é uma empresa excelente, com fôlego, mas que falta o combustível principal para manter o motor funcionando: o Capital Humano que atua "na ponta", ou seja, nas distribuidoras e revendas.
Ainda falei sobre o Capital Humano no 1º post desse Blog.
O Capital Humano aliado ao Conhecimento não quer dizer que o profissional precisa ter curso superior completo e um diploma de graduação pregado na parede para assumir um cargo na empresa. Trata-se de muito mais do que isso. Trata-se de ter determinação, as habilidades e os conhecimentos necessários para exercer a atividade.
A empresa precisa de líderes de vendas "nas pontas" para impulsionar o consumo e a venda desses produtos, além de gerenciar a equipe de vendas e marketing para os objetivos estratégicos da empresa em termos de volume e lucratividade. E algo muito maior que isso, controlar e manter os concorrentes afastados na participação de mercado, para que eles não consigam aumentar sua fatia do bolo.
Nos dias atuais, em que os produtos estão cada vez mais parecidos, mais iguais, torna-se uma questão de sobrevivência ter uma equipe de vendas forte, preparada e motivada para vencer nos mercados cada vez mais competitivos.
A contratação certa é fundamental para o sucesso de uma empresa. E se esta etapa for feita de forma errada ou amadora, compromete o resultado de forma significativa e gera mais despesa, pois além de não vender é preciso contratar novamente.
Quando se trata de equipe de vendas, nem sempre o que se fazia no passado dá resultado hoje - e nem sempre o que se faz hoje (e dá resultado) é garantia de sucesso no futuro.
Diploma de curso superior não é garantia de responsabilidade, maturidade, conhecimentos e habilidades.
Como não há mais cliente desinformado, ou alienado, e o mercado e a concorrência mudam com muita rapidez, é preciso fazer com que nossas equipes de vendas sejam pró-ativas e respondam rapidamente às novas necessidades de mercado e a concorrentes cada vez mais bem preparados.
Como já disse o ex-presidente da Schincariol, Fernando Terni: "Temos áreas que são sempre um desafio: RH, econômico e mercado. No RH o desafio é fazer com que os funcionários trabalhem segundo os valores da organização; atrair e reter talentos. Se a pessoa acha que a missão da empresa conflita com o que ela acredita, deve procurar outro emprego. No econômico é manter os investimentos e brigar com a Ásia. E o mercado é a concorrência, o market share" ( Fonte: Carreiras/Empregos)
Aproveitando o que Terni disse sobre o RH, sem dúvida alguma, é um departamento de grande desafio dentro da Schincariol.
A empresa atuava em seus DP's (Distribuidores Próprios) com:
A) Gerente Comercial
B) Gerente de Vendas
C) Supervisor de Vendas
D) Vendedor
Para melhorar a comunicação entre os níveis, extinguiram o cargo de Supervisor de Vendas, e o antigo Gerente Comercial se tornou o Gerente Regional.
Nessa ocasião os Gerentes de Vendas, com a saída dos Supervisores, tiveram que ir para campo, fazer o trabalho que os antigos Supervisores faziam, ou seja, meter a mão na massa.
Os Gerentes de Vendas estavam acostumados a analisar relatórios, normalmente ficavam no escritório e saíam somente para algumas visitas rotineiras.
Na minha visão, acho que boa parte dos Gerentes de Vendas não estavam preparados para assumir essa tarefa de campo, não estavam aptos a supervisionar vendedores e auxiliá-los nas vendas. Eles sabiam cobrar resultados, porém, quando tiveram que ir para a rua, auxiliar, liderar e alcançar metas em campo, não souberam mais o que fazer.
Neste momento, notamos que nem sempre quem está preparado para liderar, está pronto para meter a mão na massa e fazer.
Boa parte das revendas, distribuidoras independentes da Schincariol continuam atuando com o cargo de Supervisor de Vendas, porém, muitas com resultados ainda a desejar.
Exemplos de boas revendas independentes Schincariol são a Pingo Distribuidora em Feira de Santana-BA e a Nova Distribuidora de Bebidas, de Caldas Novas-GO.
As empresas investem no Capital Humano, investem em infra-estrutura para os profissionais se sentirem motivados para trabalhar.
Sinceramente, para mim, são modelos de distribuidoras Schincariol que deveriam ser seguidos, tanto pelos DP's quanto por outras revendas independentes.
Outra coisa que é notável nos estabelecimentos de mercado, é a pequena participação dos produtos Schincariol nos pontos de venda, principalmente quando falamos de cerveja.Geralmente o PDV da Schincariol é pequeno demais, tem pouca visibilidade, e as laterais estão abarrotadas de marcas concorrentes. Seria necessário fazer uma revisão geral dos aspectos de tematização dos pontos de venda, a fim de estimular a demanda pelos seus produtos.
A Cervejaria Petrópolis é uma das empresas que batem realmente de frente com a Schincariol, e está investindo pesado para ganhar sua participação de mercado. Iniciou na região sudeste do Brasil, depois expandiu substancialmente para a região centro-oeste, e muito breve, após um forte planejamento estratégico, decidiu por iniciar a expansão para as regiões sul e nordeste, começando pelos estados do Paraná, Alagoas e Bahia.
O "Santuário de Lucro", a base sustentadora da Schincariol se encontra no nordeste brasileiro com a Cerveja Nova Schin. É onde a empresa conta com a maior participação de mercado, ganhando até da AMBEV, e onde a Petrópolis pretende fazer os maiores investimentos para ganhar participação de mercado, e dimunuir constantemente a solidez financeira da Schincariol.
Vejo a força dos executivos de marketing, comandados pelo diretor Marcel Sacco, impulsionando excelentes campanhas de TV e promoções de nível nacional. Um bom exemplo é a 2º fase da campanha Pega Leve, o "vírus Pega Leve", e também a promoção "Toda Família Tem Schin" que estimula o consumo dos refrigerantes Schin. Não tenho nem muito o que dizer, é genial!
Mas de nada adianta ter excelentes campanhas, uma diretoria empenhada em fazer a marca crescer, se "nas pontas" o trabalho deixar a desejar.
Como admirador convicto da Schincariol, desejo toda sorte para a empresa neste ano de 2009.Espero que consiga vencer todos os grandes desafios, conquistando ainda mais admiradores e, obviamente, consumidores.
Um grande abraço,
Arthur Santos
(*) Fonte: Portal Exame
14 comentários:
Arthur, recebi sua mensagem pelo orukut. Muito interessante seu blog, principalmente pelo fato de atualmente cursar ADM.
Bastante verdadeiro o que você disse sobre a área de vendas da Schincariol.
Tenho um tio que é dono de um restaurante em Pouso Alegre, e realmente ele diz que trabalhar com a Schincariol não é a melhor saída. Não oferecem benefícios agregados de compra dos produtos, difícilmente os vendedores aparecem para vender por 2 vezes no mesmo mês. No final ele fechou parceria com a Itaipava. A Itaipava ofereceu mobiliário completo para o restaurante, subsídio para comunicação visual externa e um bom desconto na compra dos produtos.
Sem dúvida a Itaipava está ganhando mercado, e provavelmente, se a Schin continuar como está, irá perder negócios cada dia mais.
Abs.
Fernando
Conheço diversas pessoas que trabalham em distribuidoras Schincariol, e os comentários nunca foram dos melhores.
De acordo com seu artigo, você fala muito sobre o RH, e lógicamente parece ser o problema principal da empresa.
Assim como a Schincariol, a maioria das empresas fazem exigências demais, como o curso superior completo, fluência em inglês, domínio de ferramentas de gestão, mas infelizmente elas não param para pensar que o que mais vale são as habilidades e conhecimentos dos profissionais. Pouco importa um profissional que possui curso superior, se ele não consegue atingir resultados e muito menos liderar uma equipe.
Literalmente, a Schincariol deveria rapidamente rever suas políticas e métodos de recrutamento e seleção, antes que seja tarde demais.
Lúcio Melo
Dentro de uma empresa, a peça chave para o início de uma boa administração é o RH, pois é ele quem irá fazer o recrutamento e a seleção dos profissionais que estarão trabalhando por ela.
É fundamental ter um departamento de RH sintonizado com a empresa, que busque os melhores colaboradores no mercado. Mas sempre prestando muita atenção nas exigências, pois, como o Arthur disse muito bem: Nem sempre o diploma de curso superior completo é sinônimo de qualidade, competência, qualificação e habilidades.
Tenho 46 anos de idade, iniciei minha carreira há 7 anos como vendedor, e há 4 anos atuo como gerente de vendas. Não possuo curso superior e sou extremamente recompensado pela empresa em que trabalho.
Creio que a Schincariol tenha entrado em uma "roda viva".
Ou seja: Empresa exigente, profissionais do RH subiram no "gilete", contratações irrelevantes, lucros diminuem, custos aumentam, vendas caem, superiores reclamam, demitem os subalternos, contratam outros subalternos, os novos subalternos não oferecem resultados, demite-se o gerente, contrata-se outro gerente, o resultado não aparece, demitem os subalternos novamente, (...) e assim continua a velha ciranda da roda viva. Um círculo virtuoso que já levou diversas empresas à falência.
A Schincariol já chegou na hora de olhar para o próprio umbigo e analisar os pontos que estão "alejando" a empresa.
Minha sugestão seria demitir os atuais "profissionais" de RH, que estão viciados na ciranda da roda viva. Estabelecer novas políticas e padrões de seleção para novos profissionais.
Treinar estes profissionais e motivá-los a darem o melhor de si pela empresa. Caso algum profissional não tenha seus valores em paralelo com os da empresa, demita-o.
Prefiro muito mais um profissional que tenha seus valores e objetivos em comum com a empresa, do que a empresa andar para a esquerda e o colaborador andar para a direita.
Espero que a Schincariol consiga sair da ciranda o mais rápido possível, pois é uma boa empresa e foi construída com muito amor e dedicação.
Arthur, você sabe qual o nome do fundador da Schincariol?
Arthur Primo Schincariol. Fundou a empresa com sua esposa em 1939 na cidade de Itu-SP.
Coincidência ou não, ambos Arthur.
Parabéns pelo seu blog e sucesso!
Abraço, Vinhas.
Complementando as palavras dos comentários anteriores, os equívocos da Schincariol não se encontram somente no R&S da empresa. É preciso olhar também mais à frente, e analisar a frente de ataque da empresa hoje.
Grande parte dos gerentes de vendas atuais não estão preparados para o campo, supervisionar equipes externas, e não só cobrarem resultados, mas também, darem resultados.
A Schincariol é uma boa empresa, só precisa de alguns ajustes, rápidos e precisos. Sem tolerar erros.
Pedro
Como o caro José Roberto disse acima, a Schincariol é uma excelente empresa, tanto em mercado quanto para se trabalhar.
Só precisa analisar melhor os processos.
Primeiramente ela deve "arrumar a casa", para depois poder realizar maiores investimentos e pensar em atingir melhores resultados.
O fato sobre o RH é importante ser corrigido rapidamente, pois a situação não pode continuar como está. Como o Vinhas disse sobre a "ciranda da roda viva", fica claro que os executivos precisam reagir, e rápido.
Quanto aos gerentes de vendas atuais, a empresa deve oferecer treinamento de campo, algum superior do gerente de vendas precisa tomar providências imediatas para sanar o problema e colocar novamente a Schincariol nos trilhos.
A Schincariol é minha concorrente, e realmente vejo que ela vem perdendo força junto ao ponto de venda.
A credibilidade da empresa não está abalada somente por carregar resquícios da antiga cerveja Schincariol, mas sim, pela equipe que leva o nome da empresa aos pontos de vendas.
Antes de encerrar o ano, realizei uma pesquisa nos pontos de vendas com minha equipe, e o resultado foi excelente...para nós! Graças à Deus!
A Schincariol está perdendo a credibilidade nos pontos de vendas, e os proprietários de bares, restaurantes, casas noturnas, e até organizadores de eventos estão deixando a cerveja Nova Schin em último plano.
As maiores reclamações foram principalmente sobre a equipe de vendas, e em segundo a falta de flexibilidade da empresa para negociar.
Vendedores reclamando que o gerente de vendas cobra demais, alguns estão sem veículo para transporte e reclamam que a empresa não oferece, e o pior, a maioria dos vendedores passam no ponto de venda uma vez na vida e outra na morte. Diversos proprietários de pontos de vendas disseram que é raro o vendedor de Nova Schin voltar para vender novamente, e consequentemente, desistem de ter a marca em seu estabelecimento.
Isso é ÓTIMO. Continue assim Schincariol!
Marcelo
Arthur, parabéns por este artigo.
Você fez uma breve introdução, colocou um conteúdo bastante rico em informações para que os leitores possam entender um pouco do que se passa com a Schincariol.
O que você colocou em sua publicação não está nem um pouco fora do que está ocorrendo com a empresa.
Além de fazer recrutamento para algumas empresas concorrentes da Schincariol, tenho alguns amigos que trabalham na empresa e, realmente o problema do RH é bastante grave.
Alguns gerentes que atuavam na Schincariol foram demitidos por não alcançarem resultados, não saberem liderar equipes, e boa parte destes eram diplomados, pós-graduados e/ou pós-graduandos, formados no IBMEC-SP, FGV, ESPM-SP, MACKENZIE, entre outras instituições renomadas.
Como você disse no seu artigo, diploma de Curso Superior não é sinônimo de competência, e realmente é verdade.
Enxergo a Schincariol como uma boa empresa, porém, com muitos ajustes a serem feitos, principalmente quando se trata de R&S.
As exigências são muitas, e por diversas vezes que acaba ganhando a vaga é algum parente, conhecido, amigo, amigo do primo que não se vê há anos. Isso tudo gira ao contrário do que a empresa busca.
Ao invés de o R&S funcionar como um setor que busca e retém talentos, ele trabalha como um "cabide" de empregos para parentes e amigos.
Na minha visão, a Schincariol já deveria ter parado, analisado e tomado decisões rápidas para reverter o quadro assustador que assombra as atividades da empresa.
Deveriam ter sido revistos os valores da empresa, as políticas de RH para o R&S, bem como o quadro dos selecionadores da empresa, que como nosso amigo Marcelo disse acima, "os viciados da ciranda da roda viva".
Novamente, parabéns pelo seu artigo.
Pela sua foto no perfil você me parece ter em torno de 23 anos, e realmente é impressionante ver um jovem tão engajado e com o conhecimento que tem sobre o varejo.
Parabéns!
Cassiana
Gostaria de parabeniza-lo pelo artigo pois retrata o que realmente esta acontecendo no Grupo, de dois anos para cá.
Muito bem , apartir de setembro/2007 a empresa adotou uma nova postura em Gestão em Recursos Humanos ,com novas politicas e pensamentos voltados para Pessoas,Serviço, Resultado, nesta nova fase houve investimento pesado encontros , palestras, dinâmicas etc.
Mudando até a nomeclatura atinga de Recursos Humanos para DHO - Desenvolvimento Humano Organizacional , tudo isso seria o melhor dos mundos se os colaboradores que estivessem na ponta ( DPs) e nas novas aquizições, porém tudo isso não resolveu absolutamente nada, o pessoal não estava preparado para essa mudança.
Em determinadas situações faziam-se entrevistas para promoções até via telefone , fazendo uma sintese houve ingerência e falta de foco nestas politicas , que impactaram diretamente nas contrações e retenções de talentos, muito gente boa foi demitida sumariamente e sairam magoadas do grupo porque foram tratadas de forma não ética por esta nova gestão , gente que até então vestia a camisa da empresa e foi reduzida a nada, passado todos estes meses chego a conclusão que esta mudança de gestão não foi boa para o Grupo , não conheço mais a Empresa que trabalhei que tinha orgulho de trabalhar e que tanto me ensinou , e uma pena que as coisas chegaram neste patamar , em 2006 quando assumi uns dos DPs do grupo , tinhamos problema mais não estes crônicos como falta de visitas a PDVs e mau trato com clientes, estavamos vendendo muito , e tinhamos um faturamento que fazia inveja as outras unidades do grupo.
Desejo sinceramente que as coisas mudem , Tenho 23 anos de experiência em Gestão de Pessoas nunca trabalhei em uma Empresa tão boa que presava pela humildade, trabalho e respeito.
O que falta hoje no RH do Grupo são: estratégias voltadas para pessoas
Acompanhamento eficaz dos Lideres
Humildade para reconhecer o quanto é necessário escutar os pares , e sempre visualizar o foco do cliente Interno e Externo
MEU DEUS!!! LENDO OS COMENTÁRIOS DE CADA UM DE VCS, VEJO QUE A SENSAÇÃO QUE TENHO NÃO É SÓ MINHA MAS DE TODOS QUE ESTÃO NO MERCADO. PESSOAL, A SCHIN ESTÁ SUMINDO NO PARANÁ,SANTA CATARINA.... CHEGARAM A TER 30 DISTRIBUIDORES, HOJE SÓ TEM 10 E DOIS PROPENSOS A FECHAR. PARECE PIADA, O MUNDO ESTÁ DESABANDO E UM DIRETOR FOI PREMIADO E FOI FAZER SAFÁRI NA ÁFRICA...HAHAHAH...PODERIA TER FICADO POR LÁ, NÃO FARIA FALTA UM CARA "SAMBARILOVE", SERÁ QUE O ADRIANO NÃO VE ISSO? OU ESSE CARA É BLINDADO?. ESTOU EM OUTRO RAMO, MAS CONTINUO LIGADO AO SETOR DE BEBIDAS, E A CONCORRÊNCIA RI DAS TRAPALHADAS DA SCHIN. É UMA EMPRESA ÓTIMA, PAGA ACIMA DO MERCADO, MAS NÃO VALORIZA AS PESSOAS. PARECE QUE AS PESSOAS DO DHO, NÃO SABEM O QUE ACONTECE EM OUTROS DEPARTAMENTOS. A EMPRESA TEM EXCELENTES PRODUTOS MESMO, PROVEM, MAS "SAMBARILOVES" ESTÃO MATANDO A EMPRESA E DEPOIS PERGUNTAM PORQUE NÃO CRESCE O SHARE. SCHIN...CONTINUE ASSIM!!!
AMIGOS, O COMENTÁRIO ACIMA É MEU, E COMO EU DISSE, SERÁ QUE O ADRIANO NÃO VÊ O DIRETOR SAMBARILOVE DELE???? RESPOSTA SIM!!! ELE VIU, O CARA RODOU HOJE!!! HAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAHAHAHAHAHAHAHAHAHHAAHHAHAHAHAHAHAHAH
FOI TARDE, FALTA O RESTANTE QUE AINDA ESTA NO GRUPO , A CASA AINDA NÃO ESTA ARRUMADA , PRINCIPALMENTE EM SÃO PAULO QUE PENINHA DELE , ELE DEVERÁ FICAR DESEMPREGADO EM DUBAI OU NA BAHIA TOMANDO BRAHMA OU ITAIPAVA, OU BATENDO BUMBO HOOHOHOHOHO!!!
Fernando você está coberto de razão, trabalhei na Schin no DP de Santos Litoral de São Paulo no período de 2005 a maio de 2008 e convivi com as trapalhadas do Terni. Um troca troca de Gerentes comerciais que acabaram com as boas vendas e participação de mercado que a Schin tinha no litoral,só prá você ter uma idéia,fui supervisor de vendas até dezembro de 2007 em janeiro fui promovido a gerente de vendas,quando foi em abril 2009 o DP foi assumido pelo um tal Robson que veio do DP ABC e me demitiu para colocar as panelinhas dele.A partir dai as vendas desabaram,sem que fosse tomada nenhuma providencia.Até que em julho esta pessoa foi demitida.Hoje já não existe mais DP colocaram um distribuidor da Cintra.Deve ter pego um abacaxi.Mas torço para a Schin se erguer,pois apesar de tudo ainda me indentifico com a marca.
trabalhei na schincariol durante muito tempo em Santos DP Santos , o tal de Terni NÃO conhece nada de empresa de bebidas só fez é demitir pessoas comprometidas com a empresa que traziam vendas para a empresa e experiência e motivação para nos vendedores, foram demitidos e a partir daí nunca mais batemos metas e o salário começou a cair principalmente depois da saida do gerente de vendas Carlos , que sabia levar a equipe de vendas e mante-los motivados além de ser na minha opinião um dos melhores profissionais com quem já trabalhei até hoje ele não sabe porque foi demitido ...mais um dos desmandos de Terni um verdadeiro "palhaço" vestido de executivo.
O que mais me deixa triste é o fechamento do DP SANTOS eo nicho de mercado gigantesco que se tem na baixada satista em consequencia de tanta burrice e prepotencia estes idiotas sucatiaram o Grupo nestes dois anos, quem paga errado , paga duas vezes , este modelo adotado pela Empresa deveria se transformar em tese de mestrado de como não administrar sua Empresa.
Aventureiros e amadores , esta é a biografia que o Sr. Fernando Terni e Marcos Cominato deixaram no sudeste , pelo pouco muito pouco mesmo que sei de Gerir Pessoas e Administração temos que deixar um legado o que ambos não deixaram
Enfim acho que não necessito falar mais nada, andem pelas ruas de Santos e região e vejam como a marca Schincariol esta mediocre.
Concordo plenamente com você , princípalmente inclusive pelas demissões que aconteceram no decorrer deste periodo Sr. Carlos Marra , Sr. Osvaldo (Gordo) , entre outras que eram grandes profissionais, profissionais de primeira grandeza, não poderia deixar de citar o Coordenador de RH que tanto contribui para as pessoas, este cara me ajudou muito apesar de ser mau compreendido por algumas pessoas, e foi demitido também arbitrariamente.
Só lamento, quem perdeu foi a Schincariol , escolheu o caos , e perdemos a chance de ser o primeiro na baxadada.
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