Mercado Automotivo: Marketing de Diferenciação

O mercado automotivo e o consumidor brasileiro sabem que a principal razão para o aumento nas vendas de automóvel é o reflexo da facilidade de conseguir crédito no país. O mercado automotivo aplaude e, conseqüentemente, as montadoras que atuam nele vibram também. Com o momento favorável para as vendas, surge a pergunta: Como as empresas do setor automotivo estão fazendo para se diferenciar e conquistar o consumidor?

Baseada nesta questão, a TNS Interscience desenvolveu um estudo para saber qual é o desafio, as características e as estratégias usadas pelas companhias e indústrias do setor automotivo, para vender os seus produtos. A pesquisa informa sobre os diferentes tipos de mercados que precisam ser analisados e estudados separadamente.

A venda de automóveis vem crescendo a mil por hora no Brasil. O aumento da produção e venda de carros fez surgir a dúvida se no Brasil há ruas suficientes para comportar tantos carros. Tecnologia e Marketing estão caminhando juntos pelos corredores das montadoras e lojas para oferecer a melhor comunicação, serviços e cada vez mais experiências para conquistar o consumidor.

Mercado X Mercado
O estudo da Interscience foi desenvolvido para entender as estratégias de empresas na França e na Índia, para se diferenciarem da concorrência e saber o que funciona para influenciar o consumidor na escolha de uma marca. De acordo com Daniel Cortez, Gerente de Negócios da TNS Interscience, o investimento em estratégias de Marketing das empresas do mercado automotivo precisa ser baseado nas características do mercado. “O investimento é diferente em mercados maduros, como a França, e não-maduros, como na Índia”, diz Cortez.

O executivo se refere aos mercados maduros e não-maduros porque o consumidor é impactado de forma diferente em países com economias e culturas distintas. Segundo o estudo, na França o principal ponto de contato com o consumidor é o test-drive e a indicação. Através de testes ou recomendações de amigos e parentes, o consumidor faz a escolha pela marca. Na Índia já é diferente. Lá a mídia de massa é fundamental para os consumidores na decisão de compra de um carro.

Com visível discrepância entre mercados automotivos de países emergentes e desenvolvidos, é preciso avaliar com cuidado cada reação do consumidor com relação aos pontos de contato da marca. “Cada mercado tem que ser enxergado de forma diferente. Por isso, as montadoras não podem fazer estratégias globais”, explica Daniel Cortez em entrevista ao Mundo Marketing.

Diferenciar é saber atingir
Para destacar a sua imagem com estratégias de Marketing, a Honda não faz investimentos astronômicos e mesmo assim atinge o seu consumidor de forma relevante. Diego Fernandes, Gerente de Marketing da Honda Automóveis, sabe que é difícil se diferenciar neste setor porque outras empresas investem mais.

O foco da Honda em comunicação com o consumidor é a diferenciação. Estar próxima do consumidor e o baixo investimento em varejo são os focos do Marketing assim como o posicionamento da marca. O principal é diversificar o investimento. “Não falamos apenas do carro, mas de liberdade, estilo e posicionamento, valores que se transferem ao consumidor”, afirma o executivo.

Com investimento que não chega a ser 1.0, mas que também não está em um nível 4x4, a Honda direciona a comunicação para revistas e outros meios específicos para chegar ao seu público. Há dois anos a marca investe em campanhas on-line que não se resume a publicidade. “Na Internet, investimos no conteúdo do portal e na interatividade com o consumidor. Desenvolvemos um site para cada produto com a intenção de aproximá-lo do consumidor”, conta o Gerente de Marketing da Honda Automóveis. Além da web, que ocupa 10% do investimento em Marketing da montadora, o executivo ressalta o Trade como um dos principais pontos de contato entre a Honda e seus consumidores.

Crescimento mundial e novas influências
O aumento nas vendas de automóveis não aconteceu somente no Brasil. Há um ano, outros mercados também passaram a quinta marcha em termos de crescimento de produção e vendas. “No Brasil o boom não é só por demanda, mas também pela facilidade de crédito. No mundo, o que motiva este aumento são os nascimentos de novos players como a China e a Índia. Isto gera crescente informação sobre o mercado”, avalia o Gerente de Negócios da TNS Interscience.

O principal combustível para influenciar o consumidor no mercado automobilístico varia de acordo com a marca, o produto, e muitos outros atributos que são oferecidos. Na Honda, o test-drive gera uma experiência ímpar ao consumidor, coisa que o anúncio impresso ou a TV não transmite. Segundo Fernandes, o test-drive da Honda é uma das ferramentas mais importantes para o relacionamento com o consumidor. “É tão expressivo que 100% das concessionárias disponibilizam o teste. Isto faz a diferença e é fundamental para a marca”, diz.

Ações promocionais ou de relacionamento podem ser mais eficientes do que campanhas em mídia de massa. Os veículos de grande alcance são vistos pelo departamento de Marketing da Honda como um impulso para as vendas. Porém, esta mídia não é o carro-chefe da montadora. “A mídia de massa é um reforço de comunicação e de vendas, mas não a usamos toda hora. Só quando é um grande lançamento ou campanha para aumentar as vendas”, esclarece Diego Fernandes, da Honda.

Momento favorável para marcas e pesquisas
O mercado automotivo só é diferente dos outros se avaliarmos o produto final que é comercializado. De acordo com Daniel Cortez, da TNS Interscience, o fundamental para que as empresas prosperem é entender o mercado automotivo, assim como entendemos os outros mercados do varejo.

O cenário atual não é o que as indústrias estão acostumadas, mas gera conforto ao departamento de Marketing. A concorrência fica menos agressiva já que todos estão vendendo e é essa a hora de dar mais qualidade à mídia, menos foco no varejo e mais na marca. “O mercado está aquecido, mas não será assim para sempre”, conta Fernandes em entrevista ao site.

O estudo da TNS não contou com o Brasil, mas o mercado automotivo brasileiro passa por um momento onde é preciso descobrir como atingir o público certo. As marcas hoje usam diversos contatos com o consumidor como, por exemplo, os lançamentos virtuais de automóveis. “As marcas estão usando tudo o tempo todo. O momento é de olhar e pesquisar”, conta o Gerente da Interscience.

Consumidores e estratégias diferentes
Podemos avaliar que vender automóveis no Brasil é uma tarefa fácil hoje em dia? Não. Qual o cuidado que é preciso ter se o mercado é favorável? Sabemos da diferença e do cuidado que se deve ter para comunicar produtos ao consumidor cujas diferenças não estão apenas no comportamento deles. Com o cenário automotivo aquecido, é preciso ter cuidado para não cair nos buracos da segmentação tanto para o masculino quanto para o feminino.

É fato que na Honda os homens são maioria na procura pelos modelos Civic e Accord. Já o Honda Fit tem mais de 50% das vendas realizadas ao público feminino. Para alcançar a imparcialidade, a marca acredita que a comunicação de massa tem que ser neutra e saber atingir o consumidor certo, com o veículo certo.

“Para falarmos sobre o motor do nosso produto, veiculamos na revista 4 Rodas. Quando queremos ressaltar a transmissão automática, colocamos na Revista Claudia. Temos a intenção de tentar atender da melhor forma o anseio dos consumidores”, aponta Fernandes.

Brasil: Volkswagen tenta reconquistar público com Novo Voyage e também altera totalmente o Gol geração V

Em se tratando de modernização e mudança de estratégia corporativa, segue ai a montadora Volkswagen com a reestilização total do Novo Gol, e o lançamento do Novo Voyage. Boa ou não, a montadora espera atingir ótimos níveis de resultados em curto prazo, e investe no marketing do Novo Voyage, buscando conquistar mais adeptos dos sedãs médios.

Sem dúvida, o Novo Gol geração V chegou para revolucionar o mercado dos básicos a partir de 1 litro. Com design totalmente novo e tecnologia de ponta, a Volkswagen investe na mídia de massa para mostrar a "cara" do novo carro, e espera que os resultados sejam positivos, tanto em satisfação dos clientes quanto em vendas.

Vamos aguardar também o lançamento da FORD, o Novo Fiesta, previsto ainda para esse ano, e analisar sua estratégia de posicionamento e alavancagem das vendas. A última reestilização do carro não mudou praticamente nada, sendo que somente as lanternas dianteiras e alguns decalques foram alterados.

Essa "briga" de montadoras ainda vai longe!

Um grande abraço,

Arthur Santos

Fonte informativa: GECORP

Marketing - Foco no Cliente

Imagine que você levou um ano desenvolvendo um novo produto.

Para lançá-lo, promoveu um grande evento com formadores de opinião, celebridades, fez comercial na TV, rádio, jornal, revista, mobiliário urbano, criou um campanha de marketing direto, ambiente on-line para se relacionar com o consumidor, promoção e conseguiu fazer uma boa campanha viral.

Até aqui o script estaria perfeito não fosse por um detalhe cada vez mais fundamental nas estratégias de marketing: as ações de trade marketing.

O seu produto pode ser top of mind, mas se ele não estiver bem posicionado no ponto de venda, se não houver treinamento da força de vendas, parceria com varejista, ações de degustação, demonstração e merchandising na hora que ele for comprar, não adiantará nada ter feito todas aquelas ações do início do texto.

Simplesmente o seu produto não vai vender conforme você gostaria. Por isso, e por trazer retorno de curto prazo, a indústria está investindo cada vez mais neste tipo de ação.

Há quem reclame até que parte de seu orçamento esteja diminuindo porque o departamento comercial precisa de munição para negociar bons espaços no ponto de venda.

Hoje, um espaço de destaque num supermercado é tão ou mais disputado do que um horário nobre na TV.

Geralmente, a verba que as empresas reservam para trabalhar branding tem sido otimizada e a verba de trade marketing tem aumentado justamente para impactar o consumidor no momento da compra.

Por isso, quando for pensar em investir em marketing, não se esqueça de manter seu foco no Cliente.

Um grande abraço,

Arthur Santos

Trabalho em Equipe

Como montar uma equipe e fazê-la trabalhar unida olhando para o mesmo lado, almejando a mesma coisa, o sucesso da empresa para a qual trabalha? Certa vez escutei uma história, e usarei a mesma metáfora para explicar melhor.

Ao olharmos uma mexerica (mais conhecida como bergamota ou tangerina, dependendo da região do Brasil) com aquela casca de espessura nem tão grossa nem tão fina, na medida certa para que a possamos descascar manualmente, pensamos automaticamente como estará o estado de seus gomos.Aparentemente devem estar suculentos, doces, com aquele sulco. Mas nem sempre os gomos estão em perfeita união. Às vezes, alguns se encontram amassados, o que faz com que aquela nossa expectativa inicial ao olhar a mexerica como um todo, com sua casca verde e espessa, caia por terra.Tomo a liberdade de trazer essa metáfora ao mundo corporativo, tratando a mexerica como a empresa, com sua aparência imponente, pronta para ser conhecida e consumida pelo mercado, tendo os gomos como equipe. Como manter uma equipe unida, trabalhando em consonância com a missão e visão da empresa? Como fazer essa equipe lutar pela imagem da empresa, seja para o público interno ou externo? Como auxiliar a manter a empresa austera, forte e altamente desejável pelo mercado?Acredito que a força motriz para manter uma equipe unida é a transparência e energia com que é conduzida. Obviamente, há a questão salarial envolvida, os benefícios que a empresa pode propiciar, mas acredito que haja algo maior que torne o enlace cada vez mais forte e difícil de ser dissolvido. A base de tudo é o relacionamento interpessoal. Temos de analisar esse relacionamento sob duas óticas: a das pessoas que ocupam a mesma equipe de trabalho e a da equipe para com a empresa em si.

De nada adianta ter uma equipe unida, com os mesmos anseios, ideais, objetivos, metas de conclusão de trabalhos, se ela estiver em desarmonia com a própria entidade para quem presta serviços. Nesse caso, teríamos, nos valendo da metáfora inicial, gomos unidos de maneira fraca, que o simples descascar da mexerica levaria à desintegração. A mexerica deixaria de ser suculenta e passaria a ser oca e insípida.Seguindo a metáfora, acabaríamos com o tempo provocando um racha dentro da própria organização, que poderia levar a uma cisão, a um descontentamento generalizado por todos os integrantes da equipe, levando a um êxodo de cérebros. A falsa equipe unida se mostraria frágil perante a organização e, com o passar do tempo, o elo de ligação entre elas se dissolveria, provocando danos tanto para os indivíduos como para a imagem da empresa.O segredo para a formação de uma equipe deve vir do movimento que a empresa faz de fora para dentro. Ela deve primeiramente definir os passos que pretende dar para alcançar a fatia do mercado desejado, o que pretende conquistar, em quanto tempo e o que pretende propiciar para aqueles que se propuserem a sonhar juntamente com os líderes da organização. Em suma, deve despertar nos integrantes o desejo de buscar, caminhar para frente nas mesmas passadas rítmicas dos dirigentes, fazê-los sonhar e terem orgulho de estar e participar da organização.

Dessa união passaríamos a ter uma equipe de indivíduos motivados a buscar algo condizente com toda a organização, o que provocaria o início de ligações genuínas e capazes de agüentar as intempéries do dia-a-dia de trabalho, as oscilações mercadológicas e financeiras. A equipe faria a diferença por ser composta de pessoas que acreditam e agem na eterna busca.Voltando à nossa metáfora da mexerica. Teríamos gomos unidos, suculentos, prontos para ser saboreados, tendo a casca exercido seu papel - o de propiciar a espessura suficientemente adequada para protegê-los e dando-lhes a oportunidade de não perder sua essência, seu sabor. Enfim, teríamos uma verdadeira equipe, formada de indivíduos de características únicas e que, juntos com a organização, podem fazer a diferença e lutar pelo mesmo ideal.

Um grande abraço,

Arthur Santos

BRAND MANAGEMENT - Gerenciando Marcas

Um dos grandes desafios dos gestores de marketing é o Gerenciamento de Marca, ou seja, um dos bens mais importantes que uma empresa possui, senão o mais importante.

A marca é um fator extremamente importante em uma empresa, e uma imagem ruim de marca pode acabar com os seus negócios. Por isso o fato de ser tão importante fazer um gerenciamento bem feito, não poupar esforços para tornar sua marca mais forte, conhecida, reconhecida e que dite tendências de moda, como no caso das roupas de grife.

As marcas mais fortes do mundo compartilham dez atributos:

1- A marca oferece os benefícios que os clientes realmente desejam.Você busca descobrir necessidades e desejos não satisfeitos dos seus clientes, buscando atendê-los? Através de quais métodos? Você é permanentemente focado em melhorar a experiência do cliente com os produtos e serviços? Você tem um sistema para registrar comentários dos clientes para as pessoas que podem efetuar as mudanças?

2- A marca se mantém relevante.Você tem feito nos produtos melhorias que os consumidores valorizam? Você conhece o gosto dos seus consumidores, as condições atuais do mercado e as tendências do seu setor? Suas decisões são baseadas nessas informações?

3- A estratégia de preço se baseia na percepção de valor que o cliente tem.Você otimizou o preço, o custo e a qualidade para satisfazer ou exceder as expectativas dos clientes? Você tem um sistema para monitorar as percepções que os clientes têm sobre os valores da sua marca? Você estimou qual valor os consumidores consideram que a marca agrega ao seu produto?

4- A marca está adequadamente posicionada.Você estabeleceu quais são os pontos competitivos e necessários de paridade com os concorrentes? Você estabeleceu quais são os pontos de diferenciação desejáveis e que você é capaz de entregar?

5- A marca é consistente.Você tem certeza que seu plano de marketing não está expressando mensagens conflitantes? Você tem ajustado seu plano para manter a coerência?

6- O portfólio de marcas e sua hierarquia fazem sentido.A marca da empresa pode englobar todas as marcas do portfólio? As marcas do portfólio estão em nichos específicos? Há sobreposições entre as marcas? As marcas estão dando uma boa cobertura de seu mercado? A hierarquia de suas marcas foi bem elaborada e é bem compreendida?

7- A marca usa e coordena um amplo repertório de atividades de marketing para construir valor.Os elementos de sua marca – nome, logotipo, símbolo, slogan, embalagem, sinalização, etc. – foram bem escolhidos e projetados para maximizar o conhecimento da marca? Você implementou ações integradas de marketing voltadas tanto aos distribuidores (ou lojistas) quanto aos consumidores? Você está consciente de todas as atividades de marketing que envolvem a sua marca? As pessoas que gerenciam essas atividades estão trabalhando de forma integrada? Você tem aproveitado as características específicas de cada opção de comunicação, se assegurando que o significado da marca seja representado de forma consistente?

8- O gerente da marca compreende o que a marca significa para os consumidores.Você sabe o que os clientes gostam e o que não gostam em uma marca? Você sabe quais associações as pessoas fazem à sua marca, criadas intencionalmente pela empresa ou não? Você definiu o perfil detalhado do seu cliente, baseando-se em pesquisas? Você estabeleceu – a partir do consumidor – fronteiras para a extensão da marca e diretrizes para o plano de marketing?

9- É dado apoio apropriado à marca, e esse apoio é mantido a longo prazo.Os sucessos ou falhas dos seus planos de marketing são bem compreendidos antes de serem alterados? A equipe de desenvolvimento de produtos dá apoio à marca? Você resistiu à tentação de cortar o apoio de marketing para a marca como reação a uma retração do mercado ou queda nas vendas?

10- A empresa monitora fontes de valor para a marca.Você criou um estatuto para a marca, definindo o seu significado, seus valores, e como deve ser tratada? Você faz auditorias periódicas na marca para definir sua força e estabelecer uma direção estratégica? Você faz estudos rotineiros para avaliar a performance atual no mercado? Você fornece regularmente relatórios que sintetizam todas as informações e pesquisas relevantes sobre a marca para que o gerente de marketing tome decisões? Você assumiu explicitamente responsabilidade em monitorar e preservar o valor da marca?

Dê uma nota à sua marca, de 1 (para muito ruim) a 10 (para muito bom), para cada uma das características citadas. Então crie um gráfico de barras para representar as pontuações. Discuta o gráfico com todos os que estão envolvidos no gerenciamento das marcas. Isto o ajudará a identificar áreas que precisam ser melhoradas e aquelas onde a marca é forte. Esse mesmo método pode ser usado para as marcas concorrentes, baseando-se nas suas percepções. É importante buscar sempre ver as marcas através do ponto de vista dos consumidores.

Construir uma marca forte envolve o aperfeiçoamento de todas essas dez características, o que não é fácil. O poder de uma marca está na mente dos consumidores, no que experimentaram e aprenderam sobre a marca ao longo do tempo. O conhecimento que o consumidor tem sobre a marca é crucial para que seja valorizada. A verba de marketing pode ser considerada um investimento no que o consumidor sabe, sente, lembra, acredita e pensa sobre a marca. A avaliação da marca pode ajudar o gerente de marketing a entender sua performance passada e a planejar seus próximos planos de marketing.

Um grande abraço,

Arthur Santos

Post de Agradecimento

Pessoal, fiquei muito feliz ao receber meu primeiro relatório de acessos ao Blog Brasil Management.

Apenas 15 dias que o Blog está no ar, e apesar da pouca divulgação, já foram mais de 136 acessos, além de vários comentários nos Posts.

Muito Obrigado às pessoas que estão acessando meu blog!

Espero que estejam gostando do conteúdo.

E não esqueça de deixar seu comentário! ! !

Novamente, Obrigado!

Um grande abraço,

Arthur Santos

Gerenciando Vendas

Se você é daqueles que diariamente precisa gerenciar vendedores, é fundamental aprender a desenvolver de um modo continuado suas habilidades no modo como trata o seu pessoal.

Uma gerente competente garante um bom relacionamento com o pessoal de vendas e expansão dos negócios.
Vou apresentar alguns conceitos que devem ser praticados sistematicamente, pois Gerência no mundo empresarial é pura Ação.

Pense e reflita sobre estas sugestões, e depois procure fazer uma autoavaliação do seu desempenho.

- Gerencie fundamentado em fatos, na realidade do dia a dia. Mas não esqueça da influência dos conceitos inatingíveis.
- Planeje, mas planeje de um modo dinâmico.

As informações e as tecnologias estão mudando constantemente.
- Uma atitude que resolve muitos dos problemas de uma gerência é exercer a prática da prevenção.

Pergunte: Se seu fizer isto o que acontecerá?
E, se não fizer nada, quais as conseqüências?

- O silêncio e a não ação em muitos casos, são decisões muito produtivas.
- Negocie posições, não o seu ego.

- Não desgaste sua autoridade.
- Excesso de informações, principalmente de uma vez só, dependendo do tipo de pessoal de vendas que você lidera, compromete sua credibilidade.
- Dê ordens baseado em sua competência.

-Você é respeitado quanto mais conhece o trabalho, o produto ou serviço que vende.
- Definitivamente não chame a atenção do pessoal na frente de outros.
- Ao contrário, o elogio deve ser feito a frente de todo mundo.
- Faça um elogio sincero, mas faça.
É preciso muita competência, inteligência, e maturidade para fazer um elogio sincero.

- Não se tranque no escritório. Seja uma pessoa fácil.
- Gerentes de vendas difíceis que exibem sua pequena competência, geralmente são exibicionistas, faladores. Não são líderes.
- Ainda há pessoas que acreditam que para ser um bom líder, precisam falar alto, bater o telefone, chamar todo mundo de incompetente ou agir de um modo paternalista.
- O gerente de vendas sabe que o mercado está lá fora, e que dentro da empresa só existe esforço e custos. O lucro está lá fora.
- Crie condições de trabalho para o pessoal. Estimule a solidariedade, confiança.
- A competição esta lá fora, não dentro da empresa.
- Tenha sempre em mente que seu maior empregador é o Cliente.
- Deixe bem claro de alguns princípios que você não abre mão.
- As pessoas irão testar sua capacidade de liderança desafiando você.
Elas querem saber até que ponto irá respeitar sua liderança.

-Contratar pessoal qualificado hoje em dia é uma questão se sobrevivência pessoal e dos negócios.

É inteligente deixar que outros se tornem inteligentes.
- Gerentes de vendas capazes não tem medo de perder cargo e apoiar idéias criativas.
Estão comprometidos com resultados e não com a posição e o tamanho da mesa que ocupam.

- Pense antes de prometer. Se prometer cumpra.
- O gerente de vendas talentoso não gosta de burocracia, de criar normas, comissões, reuniões, que nada resolvem.
- Não aceite instalações com excesso de mordomias, você começa a ficar mole, ardiloso, desconfiado, invejoso, começa a vigiar e controlar terceiros.
Cresce para os lados, não para cima.

- O equilíbrio entre saúde e trabalho é fundamental para exercer uma boa gerência.
- O gerente de vendas faz com que as coisas certas aconteçam. É um Fazedor.
- Não carregue quinze toneladas em uma ponta de agulha.
Se precisar, peça ajuda. Acabe com a ilusão de que pode fazer tudo sozinho.

- O gerente de vendas aprende a educar a si mesmo. É um Curioso.
Aprendeu a fazer da sua vida um verdadeiro aprendizado. Faz da crise e dos desafios da vida um modo de superar a si mesmo.

- O gerente de vendas sabe que se uma solução é muito complicada, então não é uma solução, é outro problema maior ainda.
- O gerente de vendas é pago para trazer soluções. Uma empresa que não tem problemas não precisa de gerente. Apenas arrume os problemas certos.
- Gerentes de vendas que cultivam a vaidade, a fama, a arrogância, são ignorantes e muito pouco talentosos. São presas fáceis para a concorrência.
- Gerentes de vendas devem cultivar na medida certa a humildade, simplicidade, a fé em tudo aquilo que faz.

Como você pôde observar, provavelmente muitos destes conceitos são óbvios e simples.

Mas quantos os praticam?

Um grande abraço,

Arthur Santos

Planejamento para uma logística eficiente

Considerando nossa escassa infra-estrutura de transportes e custos tributários elevados, será que é possível ser eficiente nas operações logísticas? Tanto do ponto de vista do embarcador (indústrias em geral) e dos operadores logísticos (com ou sem ativos) pode-se trabalhar em busca da produtividade.

Segundo o CSCMP (Conselho dos Profissionais de Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos) a logística é a parte da cadeia que implementa, controla e gerencia a eficiência dos fluxos diretos e reversos entre os pontos de origem e de consumo, a armazenagem de mercadorias, os serviços e as informações. Contudo, aqui vamos nos ater no que se refere à questão de transportes efetivamente.

A necessidade de transporte, em termos de quantidade, prazo, nível de serviço e custo limita os modais e as possibilidades de serviços a serem utilizados. Por exemplo, ao se pensar em grandes quantidades em longas distâncias, para um horizonte de meses de atendimento, com razoável planejamento normalmente poderá se trabalhar com o modal marítimo. Este é o caso da exportação de celulose e outras matérias-primas exportadas pelo Brasil. Impossível nesses casos se pensar em outro modal.

No caso de distribuição para o mercado interno de papel, por exemplo, pode-se trabalhar com opções de cabotagem ou ferrovia. Isso porque as fábricas podem estar distantes o suficiente dos mercados consumidores de modo que valha a pena à utilização de uma operação intermodal mais complexa. Para operações de curta distância ou quando o volume e valor da operação são menores, normalmente se utiliza a rodovia dentro das limitações de frota e serviços disponíveis no mercado.

Neste caso é preciso planejar tanto cargas completas como fracionadas e também buscar oportunidades de cargas de retorno e outros movimentos intermodais. Enfim, com base em uma boa malha logística com seus estoques ou centros produtivos bem localizados, como já comentado em edições anteriores, deve-se fazer o transporte em função da escolha de algum modal adequado e programar os carregamentos de modo eficiente. No nível de detalhe maior o carregamentos, independente do modal, podem ser planejados segundo algumas considerações e técnicas de otimização:

Seleção de modal: basicamente através do cruzamento entre as restrições de prazo de atendimento e disponibilidade de serviço, pode-se selecionar o modal que será utilizado em função do custo de frete envolvido na operação. Por exemplo, do centro-oeste até o sul do país pode-se utilizar rodovia ou ferrovia. Se o tempo de transito maior pela ferrovia permitir, e o valor por tonelada-quilômetro transportado compensar, pode-se utilizar este modal. Esta escolha não pode ser feita de modo isolado para cada embarque, pois se pode incorrer em um custo maior pelo fato de se consumir um recurso para uma operação que na avaliação global deveria ser utilizado para outra;

Seleção de frota: mesmo que não seja no transporte rodoviário, pode-se pensar em decisão dos equipamentos a serem utilizados em outros modais. Por exemplo, a seleção do número de contêineres de 20 ou 40 pés é uma seleção de recursos que deve ser analisado, além de quais os armadores que serão utilizados. Isso tudo é feito em conjunto com a escolha do modal;
Roteamento: mais voltado ao transporte rodoviário, o roteamento de veículos é conhecido em maior escala pela área de varejo. Na indústria também é muito importante usar a tecnologia de roteamento para escolher a frota ideal para abastecimento e distribuição e como esta frota irá atender as necessidades no que se refere a seqüência de carregamentos e entregas a serem feitas. Roteirizar não deve ser confundido com encontrar o melhor caminho para se percorrer um conjunto de pontos de entrega. Isso é uma parte do roteamento, mas não é o todo. O roteamento deve agrupar as ordens de transporte em veículos simultaneamente a escolha dos melhores roteiros. Este programa de cargas, gerado por um sistema de roteamento, deve buscar o menor custo de frete que respeite a disponibilidade de veículos, capacidade de expedição, horários de atendimento e recebimento de mercadoria de cada cliente, etc.
Estufamento ou arranjo de carga: cargas como de embalagem de papelão ondulado e mesmo bobinas de papel, precisam ser acomodas em veículos de modo eficiente, pois de outra forma o frete morto aumenta a necessidade de veículos, gerando um custo fixo maior ao transportador que repassa isso ao embarcador. O olhar tridimensional da carga em vista ao que se tem de frota disponível é fundamental para o planejamento de cargas otimizado;

Movimento contínuo: além da escolha dos veículos, a programação dos embarques global permite o aproveitamento de oportunidades de conjugação de trechos de transporte que isoladamente seriam eficientes. Por exemplo, uma carga partindo do interior de São Paulo deve ser entregue em alguns clientes para o grande ABC. A mesma empresa vai receber matéria-prima que chegará no porto de Santos no mesmo período. Logo se pode programar que o mesmo veículo faça as entregas no ABC siga vazio por mais alguns quilômetros e carregue a carga em Santos. Este tipo de aproveitamento se chama movimento contínuo, pois tem o objetivo de manter o veículo em movimento produtivo. De outra forma este transporte usaria dois veículos que fariam vazios suas viagens de retorno.

Sincronização de operações intermodais: assim como o movimento contínuo sincroniza um recurso, o planejamento das operações intermodais deve sincronizar os recursos de distintos modais. É certo que para se evitar multas de atraso no carregamento de navios, os produtos devem chegar aos portos em tempo hábil para o embarque. Por outro lado, não é recomendável que o produto esteja no porto muito antes do necessário para que se evitem os custos de armazenagem. Certamente a sincronização destas operações, considerando os riscos e custos envolvidos é tarefa do planejamento logístico.

Portanto a eficiência logística depende de várias análises e uso de técnicas de otimização que consigam contemplar todos os aspectos necessários de modo simultâneo. A decisão isolada por uma operação pode levar a perdas na cadeia.

Da próxima vez que for realizar uma operação logística, preste bastante atenção e planeje-se para realizar um ótimo investimento reduzindo custos.

Um grande abraço,

Arthur Santos