Gestão de Preços - Como gerenciar as terríveis "propinas" carinhosamente chamadas de Bonificações

Tema muito polêmico, não só entre os atacadistas e indústrias, mas em todo o setor varejista, a Gestão de Preços tem uma importância extrema e impacta diretamente na margem de retorno sobre o seu negócio.

Muitas empresas "quebram" por não terem uma Gestão de Preços coerente com o desenvolvimento das atividades e seus custos de produção.

E dentro da Gestão de Preços eu te convido a criar uma nova aba dentro deste tópico, que eu chamaria Gestão de Bonificações.
Como gestor do setor industrial e varejo, aplico em meus negócios, e acho que seria bem interessante você dar uma olhada e começar a reparar como os varejistas impactam negativamente em toda a cadeia de vendas ao exigirem dos fornecedores as tenebrosas BONIFICAÇÕES.

Criei meu modelo de Gestão de Preços com base nas Bonificações, e espero que seja instrutivo para que todos possam conhecer e aplicar em seus negócios.

Essa Gestão de Bonificações impacta diretamente na Gestão de Preços e muitas vezes a sua DRE fica negativa, no prejuízo, pois você simplesmente a ignora e acha que isso não tem nenhuma relação com a Gestão de Preços da sua empresa.

Vamos partir do princípio, onde PARENTE (2000, p.22) define o Varejo como "[...] todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos e serviços para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final”. Sua principal característica é o emprego das funções clássicas de operação comercial: procurar, selecionar, negociar e adquirir produtos; comercializar e entregar ao consumidor final.

Essa definição nos serve para que tenhamos a visão de que o Varejo engloba todas as atividades comerciais, em um exemplo muito simples, não somente do supermercado para o consumidor final; mas desde a matéria-prima inicial que é extraída da natureza ou industrializada, passa por transformação e depois disso é vendida a um fornecedor da indústria de alimentos, por exemplo. E depois disso, esta indústria vende seus produtos à indústria de alimentos; e essa indústria de alimentos ainda vende este produto final a um intermediário, que é o distribuidor, ou simplesmente atua com venda direta, atendendo a cadeia atacadista e varejista, ai então chegando ao consumidor final.

Você já havia pensado na Cadeia de Varejo assim?

Você já havia imaginado o quanto de imposto é cobrado desde a extração da matéria-prima inicial até que este produto final chegue à sua mesa ou de seu consumidor?

Hoje em dia as indústrias e os varejistas estão adequando sua Gestão de Preços de acordo com os preços praticados pelos seus concorrentes, e se esqueceram do mark-up e do mark-down, que são "ferramentas" de gerenciamento de preços intuitivas e que dão uma visão realista de custo e lucro para quem vende.

Usar o preço do concorrente para balizar o preço dos SEUS produtos, é um erro!

Nenhuma empresa tem custos iguais aos dos seus concorrentes. E mais, seu concorrente pode ter tido uma negociação melhor com o fornecedor, e obteve uma redução muito boa no custo dos produtos.

Desde meados de 2003 com a concorrência cada vez mais acirrada e o avanço nas técnicas de negociação, o varejo tem "extorquido" as indústrias em busca de melhores preços. Deixo claro que nem considero esse fato uma técnica de negociação, pois realmente é uma "extorsão" da indústria. Ou a indústria cede, ou o varejo não introduz os produtos na loja ou rede.

O meio mais utilizado do varejo receber a "propina" é por meio da chamada Bonificação; onde a indústria é induzida a emitir nota fiscal de doação, nota fiscal zerada, ou mesmo a nota fiscal com natureza de Bonificação. Que nome lindo!!! Soa bonito, mas quem é do setor industrial sabe muito bem o impacto disso nas finanças da empresa.

Muitos sabem que a Bonificação deveria ser aplicada para uma redução de preços do varejo para com os consumidores finais, mas não é isso que acontece.
Por muitas vezes as Bonificações são concedidas como forma de "propina" para que os produtos de determinada indústria sejam introduzidos e comercializados em alguns estabelecimentos; e estes são vendidos ao consumidor final sem nenhum tipo de desconto, onde o consumidor paga o preço cheio.

Outra forma, desta vez correta, de ver a Bonificação, é onde a indústria oferece o desconto ao varejo, e este repassa aos consumidores finais como forma de desconto. Incentivando assim a compra e a experimentação, fazendo valer realmente o nome "Bonificação".

Consumidor compra mais, Varejo compra mais, Indústria vende mais ao varejo, Indústria de Matéria-Prima fornece mais à indústria de transformação... enfim, é uma cadeia puxada onde todos ganham.

Mas voltando à primeira visão de Bonificação, a deslealdade do varejo para com a indústria é muito grande, e se uma indústria não quer, tem quem queira, pois o que não falta hoje em dia é concorrente. E isso ninguém quer, obviamente!

Para a Indústria, a Gestão de Preços faz total diferença nessa hora.
E não adianta jogar as Bonificações como Verba de Marketing, pois não é.
Bonificação é prejuízo e não investimento.

Por mais que alguns dos mais conceituados gestores, professores, profissionais do marketing digam que Bonificações são aplicadas a investimento de marketing, não concordo e  acho que existem diversos contextos para discussão deste assunto.

Na minha opinião e visão estratégia, sempre aplico as Bonificações como Prejuízo. Ou seja, considero como se fosse ter que pagar o prejuízo de trocas de produtos que não foram vendidos no varejo.

Isso me dá um realismo maior na dinâmica da Gestão de Preços, e isso implica diretamente no Lucro da empresa como um todo, impactando diretamente na DRE.

Muitas redes de supermercados pedem Bonificações de 100% do primeiro pedido.

ESTA ESTRATÉGIA QUE APRESENTO AQUI É APLICÁVEL SOMENTE A BONIFICAÇÕES.
Digo isso, pois geralmente as empresas fazem a gestão de preços e se esquecem das Bonificações, e uma vez definida esta gestão, talvez o gestor que a definiu não consiga enxergar o prejuízo na queda das vendas com produtos caros demais.

Se o preço do seu produto for muito baixo e tiver um mark-up abaixo de 150% sobre o custo, você está tendo prejuízo, e grande. Pois 100% cobre os custos de produto e os outros 50% com certeza não cobrem os custos e despesas administrativas, logística, comissões e tudo mais.

Se seu produto tiver um mark-up entre 150% e 200%, sua empresa estará no máximo se pagando. Não sobra lucro.

Agora se o seu produto tiver um mark-up em 215%, estamos começando a melhorar.
Ao menos a empresa estará se pagando e sobrando ao menos 5% do mark-up para reserva de capital para reinvestimento a longo prazo, depois de 24 meses.

No patamar acima de 250% de mark-up, a empresa já começa a ter fôlego para pensar em um investimento de curto/médio prazo. Posso dizer que com este mark-up a empresa começa a se reinventar para crescer em menos de 15 meses.

Em meus estudos e pesquisas, concluí que um mark-up abaixo de 215% não leva empresa nenhuma a lugar algum, se esta conceder bonificações aos seus clientes. A não ser que seja alto giro com produtos que param menos de uma semana nas gôndolas; ai sugiro uma reanálise da gestão de preços, onde ao menos 100% de mark-up deve ser aplicado, para que não haja prejuízo com as bonificações, e seus produtos ganhem mercado rapidamente.

Lembrando que cada empresa tem uma estratégia.
Esta estratégia que lhes apresento é totalmente mutável, e por exemplo, posso utilizá-la até que seja tirado o primeiro pedido, para que não haja prejuízo nas bonificações. A partir do segundo pedido posso utilizar uma tabela coringa com um mark-up de 50% a 100% para transformar meu produto em alto giro ou fazer uma mega promoção acompanhada pelo setor de promoções da empresa.

Como podem ver é o mark-up dando as caras novamente.
Não adianta tentar seguir a concorrência, pois realmente ela pode te levar ao buraco financeiro.

Vamos relembrar o conceito de mark-up.
Para calcularmos a margem de impostos incidentes em um produto podemos utilizar:
[100- (ICMS + PIS + COFINS)]/100

Para o coeficiente de margem podemos utilizar:
(100+margem)/100

O preço de venda pode ser definido em:
[(custo/coef_imposto)*coef_margem]

Em resumo:
Custo de Produto + Impostos * Margem%.

Dentro da Gestão de Preços, o mark-up que citei na estratégia, acima de 215% para o primeiro pedido de cada cliente, previne sua empresa do prejuízo e coloca-a em uma posição estratégica enquanto seus concorrentes estão aplicando a Gestão de Preços de forma errada, realmente dando as Bonificações e achando que estão tirando proveito e que irão reaver o prejuízo/investimento nos próximos 10 pedidos.

São várias as estratégias da Gestão de Preços, e cito aqui uma delas, a mais simples, e que quase ninguém coloca em prática.

Agora, e você, qual sua idéia sobre as bonificações e quais outras estratégias utilizaria?

Um grande abraço!

ARTHUR SANTOS

Estudo de Caso - Indústria de Biscoitos (Venda a pronta-entrega)

Foto meramente ilustrativa - Retirada da Internet

Gostaria de compartilhar com vocês um trabalho e ao mesmo tempo um estudo de caso que participei em uma indústria de biscoitos, vulga indústria de "bolachas", que vou chamá-la aqui como "Biscoitos Jack", não revelando seu nome real.

Os proprietários da "Biscoitos Jack" me procuraram afim de que eu pudesse prestar consultoria para a re-estruturação comercial da empresa como um todo.
A empresa atua nos estados de Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, São Paulo, Paraná, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo com a fabricação, comercialização e distribuição de biscoitos doces e salgados, recheados ou não.

É uma empresa grande, possui em torno de 1.200 funcionários, sendo que destes, 74 são vendedores que atuam com pré-venda realizando rota todos os dias de 2ª a 6ª em pequenos, médios e grandes varejos; 12 supervisores de vendas que auxiliam no cumprimento das metas e ações promocionais, além de 26 promotores de vendas que realizam reposição e merchandising nos PDV's ativos.

Seus Centros de Distribuição localizam-se em Campo Grande/MS, São Paulo/SP, Belo Horizonte/MG, Rio de Janeiro/RJ e Curitiba/PR.
Para qualquer ação logística os produtos partem destes locais.

Exatamente 6 meses atrás seu faturamento bruto era de R$ 8 milhões de reais por mês, sendo que restam apenas 10% de faturamento líquido, ou seja, R$ 800 mil reais.

Para mim, creio que a maioria irá concordar que 10% de faturamento líquido é inadmissível.
Então assumi esta responsabilidade.

Vou colocar aqui o meu estudo de caso e peço que vocês também participem e deixem as opiniões e sugestões, críticas, enfim, o que acharem a respeito, e como vocês agiriam ou fariam as mudanças nessa empresa para que ela alcançasse o resultado desejado.

AÇÕES:
Minha primeira ação foi analisar os números e dados referente ao financeiro, produção, vendas e logística.
Assim consegui definir já de início, que como as vendas eram muito pulverizadas e a equipe de vendas era muito grande, precisávamos cortar custos no limite, e expandir o máximo possível as vendas no pequeno varejo.
Ocorria muito de os vendedores não atenderem pequeníssimos varejos pois os mesmos compravam muitas vezes apenas 1 caixa de biscoitos com 24 unidades.

Outro problema era a logística de entrega. Muito ineficiente e demorada. Um pedido tirado, levava 15 dias para ser entregue, e às vezes até 25 dias caso não houvesse carga fechada (caminhão lotado) para determinada região.

O ERP da empresa estava totalmente desatualizado, muitos dados inconsistentes, NF's lançadas não constavam na base de dados do SPED Fiscal.
Minha sugestão foi adquirir um novo sistema ERP, o que foi feito; o sistema roda de forma online, plataforma fácil e intuitiva; integrada a todos sistemas da empresa. Cada pessoa que entende do seu setor, facilmente irá dominá-lo.
A frota da empresa, antes composta por 19 Caminhões VW Constellation com capacidade para 15.000kg de produtos cada, foi vendida.
Minha sugestão foi que a empresa adquirisse 35 Caminhões Hyundai HR 2013 Euro V com capacidade para 1.500kg cada e mantemos apenas 32 vendedores, responsáveis por uma rota pré-definida por regiões de atuação.
Pensando também nos custos de manutenção, a Hyundai sai muito à frente dos concorrentes.

Sugeri também um sistema de vendas a pronta-entrega, estilo "Elma-Chips", onde os vendedores fazem o pedido através de um smartphone, geram a NFe, e ao emparelharem com uma impressora fiscal no veículo, a NFe e o boleto são impressos rapidamente. O que foi feito e trouxe um alívio de caixa muito grande à empresa.
Com a NFe e Boleto em mãos, o vendedor já faz a entrega.
Com isso reduzimos custos logísticos, custos fixos, custos variáveis, e aumentamos consideravelmente o faturamento Bruto e Líquido da empresa.

Porém, uma rota de vendas que era feita em 1 semana com a pré-venda, demora hoje no mínimo 18 dias para ser realizada com a venda a pronta-entrega.
Antes o vendedor positivava em média 42 PDV's por dia, e hoje positiva entre 7 e 12 PDV's ao dia.
Como forma de manter tudo isso rodando "redondinho" e continuar com a expansão de mercado, sugeri que contratassem 10 novos colaboradores como Vendedores Regionais, especializados em expansão de mercado.
Cada um destes profissionais seria responsável por uma determinada região, e deveriam abrir ao menos 10 novos PDV's por dia.

RESULTADOS:
Hoje a empresa consegue atender a mais de 18.000 PDV's em 7 estados brasileiros com rapidez e agilidade de entrega.
A logística sofreu um corte de custos na ordem de 52% e a manutenção dos veículos diminuíram.
Aumentaram as ajudas de custo com Hotéis e Refeições Extras.
Para não haver abuso por parte dos vendedores, estipulamos que cada diária de Hotel deveria ser de até R$ 50,00, e as refeições extras não deveriam ultrapassar R$ 12,00 cada.
Para comprovação, tudo precisa ser faturado para a empresa. Ou envia a Nota Fiscal Manual ou Eletrônica, ou não recebe a ajuda de custo. Não aceitamos recibos e nem Série D.
Com isso mantemos os vendedores na linha e os custos de vendas dentro do planejado.
Em apenas 4 meses conseguimos colocar a empresa no eixo com um líquido de 23% e um Faturamento Bruto perto dos R$ 11 milhões de reais mensais, antes R$ 8 milhões.

Lógico, tiveram muito detalhes e fatores que determinassem minhas escolhas para a re-estruturação e que eu não vou divulgar aqui, mas se fosse você, faria algo de diferente nesse cenário?

O que você acha da venda a pronta-entrega? Muitos profissionais ainda tem muito preconceito e/ou receio em implantar um sistema como estes nas empresas.

Essa foi a minha ação e consegui resultados.
Agora quero saber o que você acha, e o que você faria se estivesse em meu lugar.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Criatividade Nota 10 - Café para Comer

Como vemos todos os dias, o mundo literalmente se reinventa de uma tal maneira muito rápida e criativa, a ponto de gerar novas oportunidades de negócios antes jamais pensadas.

O homem é curioso por natureza, de onde vem a audácia de testar o novo.
E não é que o novo convence!?

Eu já vi bala de café, chocolate de café, doce de café, manjar de café, café para beber (óbvio), e até calcinha comestível sabor café eu sei que existe, mas depois que fiquei sabendo do café para comer eu reflito: "não existem barreiras para a criatividade e ambição humana em mudar tudo, renovar tudo e tentar fazer tudo melhor". PS: exceto no desmatamento da amazônia, mas isso é caso para outro artigo.

O café comestível, ou melhor, café para comer, será lançado no Brasil durante a "Semana Mesa SP 2012", realizada pelo SENAC SP em parceria com a revista Prazeres da Mesa, entre os dias 5 e 9 de novembro em Santo Amaro (SP).

A criação do café para comer é do empresário Flávio Abaurre, da SPA - Indústria de Chocolates Dietéticos; e a consistência do café é obtida pelo processamento dos grãos, transformando-os em uma massa integral comestível.

Diante dessa criatividade surge uma nova categoria no mercado nacional e internacional de cafés, uma vez que ainda não existe nenhum tipo de produto similar no mercado.

Quem quiser saber mais, vale a pena conferir entre os dias 5 e 9 de novembro o evento "Semana Mesa SP 2012". É só entrar em contato com o SENAC SP ou a revista Prazeres da Mesa, e reservar seu convite.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Controle da Kirin fez bem à Schincariol

Depois de 11 anos patrocinando a Oktoberfest de Igrejinha/RS até com latas personalizadas da Nova Schin, parece que a Kirin ter assumido o controle do Grupo Schincariol fez com que suas marcas ganhassem mais força no mercado e maiores investimentos onde raramente se via algum tipo de atividade; nos pontos de vendas.

Neste ano de 2012, a Schincariol fez um investimento mega milionário na Oktoberfest de Blumenau/SC.

As marcas do portfólio Schincariol tomaram conta dos supermercados e das ruas.
Ações certeiras com a cerveja Nova Schin marcaram presença em mais de 19 pdv's só de Blumenau/SC.

A marca Eisenbahn ganhou um impulso maior neste ano, com ações em mais de 25 revendas/distribuidores. Incentivando o sell-in, comprando 1 caixa da marca você ganhava todo apoio em material promocional. Uma versão exclusiva da Eisenbahn Oktoberfest, com rótulo personalizado foi feita pela 5ª vez consecutiva para prestigiar o evento.

Além da Oktoberfest 2012 em Blumenau, a Schincariol intensificou e muito na região de Campinas/SP a introdução da marca Devassa em bares, restaurantes, choperias, pizzarias, enfim; tudo ligado a vida noturna da cidade e região. 
Em estabelecimentos que já tinham a marca em seu cardápio, foram oferecidas bonificações e apoio em ações de marketing no estabelecimento, marketing virtual (redes sociais), e na divulgação em mídias externas.

Dá para notar que a Kirin ter assumido o controle da Schin fez muito bem para a saúde da mesma. 
Nova cabeça, novas idéias e novas atitudes.
A Schincariol estava precisando disso. 
Após perder a 2ª colocação no ranking cervejeiro para o Grupo Petrópolis com as marcas Crystal e Itaipava; e depois o 3º lugar para a Kaiser, atual Cervejaria Heineken; esperamos que a reação não seja somente para intimidar os concorrentes no início do controle da Kirin, e que isso seja permanente.

Um grande abraço à todos!

Arthur Santos

Você é mais uma "peça"?

Olá leitores do BBM!

Tenho andado meio distante do Blog e das redes sociais por motivo de trabalho intenso, muitas viagens, aproveitei uma pausa aqui na estrada para tomar um café e postar essa mensagem que recebi de minha namorada por e-mail.

Por sinal, muito interessante para gestores, líderes, executivos, e pessoas que lidam com pessoas. Ou seja, VOCÊ!

Todos lidamos com pessoas todos os dias, seja no trabalho, no supermercado, na farmácia, em toda nossa rotina diária.

Pois bem, vamos lá!

Na sala de reunião de uma multinacional o diretor nervoso fala com sua equipe de gestores.

Agita as mãos, mostra gráficos e, olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível"!

A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio.

Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça. Ninguém ousa falar nada.

De repente um braço se levanta e o diretor se prepara para triturar o atrevido:

- Alguma pergunta?

- Tenho sim. E Beethoven?

- Como? - o encara o diretor confuso.

- O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substituiu Beethoven?

Silêncio…

O funcionário fala então:

- Ouvi essa estória esses dias, contada por um profissional que conheço e achei muito pertinente falar sobre isso. Afinal as empresas falam em descobrir talen tos, reter talentos, mas, no fundo continuam achando que os profissionais são peças dentro da organização e que, quando sai um, é só encontrar outro para por no lugar. Então, pergunto: quem substituiu Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Frank Sinatra? Garrincha? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Pelé? Paul Newman? Tiger Woods? Albert Einstein? Picasso? Zico?

O rapaz fez uma pausa e continuou:

- Todos esses talentos que marcaram a história fazendo o que gostam e o que sabem fazer bem, ou seja, fizeram seu talento brilhar. E, portanto, mostraram que são sim, insubstituíveis. Que cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. Não estaria na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe, em focar no brilho de seus pontos fortes e não utilizar energia em reparar seus 'erros ou deficiências'?

Nova pausa e prosseguiu:

- Acredito que ninguém se lembra e nem quer saber se Beethoven era surdo , se Picasso era instável , Caymmi preguiçoso , Kennedy egocêntrico, Elvis paranóico… O que queremos é sentir o prazer produzido pelas sinfonias, obras de arte, discursos memoráveis e melodias inesquecíveis, resultado de seus talentos. Mas cabe aos líderes de uma organização mudar o olhar sobre a equipe e voltar seus esforços, em descobrir os pontos fortes de cada membro. Fazer brilhar o talento de cada um em prol do sucesso de seu projeto.

Continuou.

- Se um gerente ou coordenador, ainda está focado em 'melhorar as fraquezas' de sua equipe, corre o risco de ser aquele tipo de técnico de futebol que barraria o Garrincha por ter as pernas tortas, ou Albert Einstein por ter notas baixas na escola, ou Beethoven por ser surdo. E na gestão dele o mundo teria perdido todos esses talentos.

Olhou a sua a volta e reparou que o Diretor, olhava para baixo pensativo. Voltou a falar.

- Seguindo este raciocínio, caso pudessem mudar o curso natural, os rios seriam retos não haveria montanha, nem lagoas nem cavernas, nem homens nem mulheres, nem sexo, nem chefes nem subordinados… Apenas peças… E nunca me esqueço de quando o Zacarias, dos Trapalhões, que 'foi pra outras moradas'. Ao iniciar o programa seguinte, o Dedé entrou em cena e falou mais ou menos assim: "Estamos todos muito tristes com a 'partida' de nosso irmão Zacarias... E hoje, para substituí-lo, chamamos…ninguém…Pois nosso Zaca é insubstituível.” – concluiu, o rapaz e o silêncio foi total.

É possível encontrar novos funcionários para as vagas dos que saíram, novos amigos para amenizar a falta dos que estão distantes, novos amores para os corações partidos... Eles, entretanto, nunca terão a mesma essência dos que ficaram para trás.

No mundo de hoje passamos a não dar mais o valor necessário às pessoas, principalmente dentro das empresas.

Muito se fala em retenção de talentos, mas o que as empresas mais fazem hoje em dia é expulsar talentos.

E a desculpa do departamento de Recursos Humanos é sempre a mesma: "Olha, infelizmente estamos sofrendo no Brasil uma crise de apagão de talentos...".

Na verdade é tudo história pra boi dormir!

Isso é desculpa para mascarar a realidade de incompetência do departamento de recursos humanos para manter os profissionais na empresa, selecionar, treinar e realmente reter talentos.

Quantos milhares de jovens se formam nas instituições brasileiras todos os anos?

São apenas mais de 180 mil.

Será que nenhum serve? Nenhum tem talento? Nenhum tem experiência?

Então a solução é fechar as instituições de ensino, uma vez que elas não servem para formar um profissional competente.

E não sou só eu que estou falando não. Leiam as revistas Você S/A e Exame.

Além disso existem os processos seletivos morosos, extensos, cheios de provas, testes, entrevistas, dinâmicas, telefonemas e perguntas.

Você...já cumprimentou seus vendedores hoje?

Você...já deu um abraço na faxineira que acorda às 4h da "madruga" para limpar seu escritório todo dia de manhã, para que você chegue e esteja tudo impecável?

Pois é! Tudo é feito de pessoas, senão, por pessoas, ou ainda, senão, criado ou projetado por pessoas.

Tudo envolve pessoas!

Pense nisso e faça sua parte, pois VOCÊ também é INSUBSTITUÍVEL!

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Boas oportunidades? Fora do Brasil.

Após 2 meses de análises através das Redes Sociais, dentre elas Linkedin, Facebook e Orkut, coloco aqui um artigo que tem total relevância para a gestão de pessoas no mundo corporativo moderno.

Algum dia você já pensou em trabalhar na Argentina, Chile ou México?

Pois é muito mais fácil se encontrar uma excelente oportunidade profissional fora do Brasil do que se imagina.

Uma empresa de bebidas anuncia uma vaga de Gerente de Trade Marketng aqui no Brasil e exige superior completo, MBA ou pós completo, inglês fluente, espanhol avançado e no mínimo 5 anos de experiência no cargo, para um salário de R$ 12.000,00 por mês.

A mesma empresa de bebidas anuncia a mesma vaga, porém, na Argentina, e exige superior completo ou cursando o último ano, espanhol avançado e conhecimentos de inglês, para um salário que em reais equivale a R$ 10.000,00 por mês.

A mesma empresa e a mesma vaga é oferecida no México, exigindo superior completo ou cursando último ano, espanhol fluente e conhecimentos de inglês, para um salário que em reais equivale a R$ 13.000,00.

Perguntei nas Redes Sociais: Qual o motivo desta elevada exigência no Brasil, sendo que em outros países a exigência é mínima?

Muitos me responderam que o fácil acesso à Universidade no Brasil tornou o mercado mais competitivo, sendo necessário peneirar melhor os candidatos, sendo assim, exigir mais.

Outros responderam que as empresas no Brasil estão acomodadas em exigir muito dos candidatos, sendo que estas não tem condições de oferecer condições de trabalho à mesma proporção do quanto exigem, não favorecendo a encontrar bons talentos.

Na minha opinião, muitas empresas que dizem ser grandes fontes de talentos estão deixando de ser competitivas por falta de bom senso, analisando da ótica de que bons profissionais estão ai no mercado, alguns desempregados, e as cadeiras vazias nos condomínios empresariais. Creio que para a maioria das empresas o que importa são resultados e o lucro no final do mês, e não um diploma de curso superior completo ou de um MBA completo.

Lógico, são diferenciais, mas creio que não sejam exigências qualificáveis para um profissional que possua experiência e as habilidades necessárias para assumir a oportunidade.

Fiz a mesma pergunta a alguns profissionais de RH da Argentina e México, e a resposta foi totalmente a favor dos profissionais com experiência e não com diploma.

Alguns profissionais responderam que um diploma não substitui a experiência. De nada adianta ter um profissional com diploma de curso superior ou de MBA, se ele não possui experiência para já começar dando resultados, sabendo o que está fazendo.

Outros profissionais disseram que Argentina e México também estão em crescimento, assim como o Brasil, e que não há motivo para tanta exigência no país, sendo que o que importa é o resultado no final do mês, e não se o profissional tem superior ou MBA completos.

Diversos dos profissionais de RH da Argentina e México entrevistados disseram estar muito interessados em profissionais brasileiros, e que mesmo não tendo curso superior ou MBA completos, a empresa oferece subsídio para conclusão, e fazem a intermediação para transferência de cursos ainda não concluídos para os países sedes das oportunidades.

E mais...já estão contratando brasileiros interessados nas oportunidades.

E para você, qual é sua opinião sobre a grande exigência das empresas e consultorias de RH no Brasil?

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Formação de Preços: Markdown ou Markup?

Primeiramente, gostaria de agradecer aos leitores do BBM - Blog Brasil Management pelos e-mails com sugestões para as matérias.

Como são muitos e-mails, já estou selecionando alguns assuntos para a criação de artigos e posterior publicação.

Novamente, o meu Muito Obrigado aos leitores que colaboram com o BBM – Blog Brasil Management.

Dando início ao tema da matéria de hoje, Markdown e Markup são palavras constantemente utilizadas pelos departamentos de vendas, pricing, marketing, entre outras; mas muita gente ainda tem dúvidas sobre quando e como utilizar, e até mesmo sobre o que são estas palavras.

Apesar de terem funções semelhantes, as duas palavras são interpretadas de formas diferentes, sendo Markdown a margem sobre a venda, e Markup a margem sobre o custo.

Para entender a dinâmica para formação dos 2 tipos de preços de venda, vou exemplificar nos cálculos abaixo.

1) MARKUP

Um produto custa R$ 100,00 e você pretende aplicar a margem de 20%.

R$ 100,00 x 20% = R$ 120,00

Sendo assim, temos o preço de venda em R$ 120,00.

A margem que teremos neste caso será de R$ 20,00.

IMPORTANTE: Muita gente usa o Markup como única e exclusiva modalidade para a formação de preços, o que ao meu ver é uma forma totalmente errada.

Inclusive, digo que o Markup é uma forma errada de se formar preços e não aconselho a utilização, pois sobre essa margem de R$ 20,00 citada no exemplo anterior, incidem o CO (custo operacional), IV (impostos de venda) e ainda o LUCRO.

O IMPOSTO irá incidir sobre o PREÇO DE VENDA, não sobre o PREÇO DE CUSTO.

Aproveitando os dados do exemplo anterior, suponhamos que o seu imposto de venda seja de 13%:

R$ 120,00 x 13% = R$ 15,60 é imposto.

Sua MARGEM, conforme visto acima era de R$ 20,00, subtraindo os impostos, restam R$ 4,40 para você tirar o CO e seu LUCRO.

2) MARKDOWN

Precisamos entender primeiramente que quem dita o preço é o mercado, a lei da oferta e procura, e claro, a sua concorrência.

No Markdown seu preço de venda será determinado por uma série de fatores.

Além dos itens acima, ainda podemos citar o estoque atual, importância do produto para os consumidores ou Curva ABC, dentre outros diversos indicadores que nos permitem avaliar melhor a composição dos preços.

Por isso, é muito importante ter uma gestão de preços alinhada ao mercado, identificando tendências, aliado sempre ao Trade Marketing, identificando o perfil do shopper e as características de cada key-account, desenvolvendo um planejamento para cada conta.

O planejamento de Trade Marketing deve levar em consideração não só o Calendário Promocional, mas também critérios específicos de negociação e formas de atuação em cada conta, para elevar a rotatividade dos produtos nas gôndolas, gerar maiores pedidos, e conseguir negociar aquela famosa Verba de Fornecedor, para baixo.

Mas isso é história para outro momento quando iremos falar do Trade Marketing desde sua concepção, sua história, aplicação, métodos, formas de controle e avaliação de resultados.

Por isso é sempre bom reforçar!

FABRICANTES, invistam no treinamento da sua equipe e em agregação de serviços nos PDV’s.

Por enquanto este é um dos melhores meios para não se gastar milhares de reais com Verbas que irão compor o caixa de seu cliente, e ainda ter a oportunidade de fortalecer sua equipe com treinamentos constantes, deixando-os afinados com o mercado.

Espero ter contribuído para seu melhor entendimento sobre a composição dos preços de venda.

Como sempre estamos em constante aprendizado, espero sua contribuição para o tema.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS