Formação de Preços: Markdown ou Markup?

Primeiramente, gostaria de agradecer aos leitores do BBM - Blog Brasil Management pelos e-mails com sugestões para as matérias.

Como são muitos e-mails, já estou selecionando alguns assuntos para a criação de artigos e posterior publicação.

Novamente, o meu Muito Obrigado aos leitores que colaboram com o BBM – Blog Brasil Management.

Dando início ao tema da matéria de hoje, Markdown e Markup são palavras constantemente utilizadas pelos departamentos de vendas, pricing, marketing, entre outras; mas muita gente ainda tem dúvidas sobre quando e como utilizar, e até mesmo sobre o que são estas palavras.

Apesar de terem funções semelhantes, as duas palavras são interpretadas de formas diferentes, sendo Markdown a margem sobre a venda, e Markup a margem sobre o custo.

Para entender a dinâmica para formação dos 2 tipos de preços de venda, vou exemplificar nos cálculos abaixo.

1) MARKUP

Um produto custa R$ 100,00 e você pretende aplicar a margem de 20%.

R$ 100,00 x 20% = R$ 120,00

Sendo assim, temos o preço de venda em R$ 120,00.

A margem que teremos neste caso será de R$ 20,00.

IMPORTANTE: Muita gente usa o Markup como única e exclusiva modalidade para a formação de preços, o que ao meu ver é uma forma totalmente errada.

Inclusive, digo que o Markup é uma forma errada de se formar preços e não aconselho a utilização, pois sobre essa margem de R$ 20,00 citada no exemplo anterior, incidem o CO (custo operacional), IV (impostos de venda) e ainda o LUCRO.

O IMPOSTO irá incidir sobre o PREÇO DE VENDA, não sobre o PREÇO DE CUSTO.

Aproveitando os dados do exemplo anterior, suponhamos que o seu imposto de venda seja de 13%:

R$ 120,00 x 13% = R$ 15,60 é imposto.

Sua MARGEM, conforme visto acima era de R$ 20,00, subtraindo os impostos, restam R$ 4,40 para você tirar o CO e seu LUCRO.

2) MARKDOWN

Precisamos entender primeiramente que quem dita o preço é o mercado, a lei da oferta e procura, e claro, a sua concorrência.

No Markdown seu preço de venda será determinado por uma série de fatores.

Além dos itens acima, ainda podemos citar o estoque atual, importância do produto para os consumidores ou Curva ABC, dentre outros diversos indicadores que nos permitem avaliar melhor a composição dos preços.

Por isso, é muito importante ter uma gestão de preços alinhada ao mercado, identificando tendências, aliado sempre ao Trade Marketing, identificando o perfil do shopper e as características de cada key-account, desenvolvendo um planejamento para cada conta.

O planejamento de Trade Marketing deve levar em consideração não só o Calendário Promocional, mas também critérios específicos de negociação e formas de atuação em cada conta, para elevar a rotatividade dos produtos nas gôndolas, gerar maiores pedidos, e conseguir negociar aquela famosa Verba de Fornecedor, para baixo.

Mas isso é história para outro momento quando iremos falar do Trade Marketing desde sua concepção, sua história, aplicação, métodos, formas de controle e avaliação de resultados.

Por isso é sempre bom reforçar!

FABRICANTES, invistam no treinamento da sua equipe e em agregação de serviços nos PDV’s.

Por enquanto este é um dos melhores meios para não se gastar milhares de reais com Verbas que irão compor o caixa de seu cliente, e ainda ter a oportunidade de fortalecer sua equipe com treinamentos constantes, deixando-os afinados com o mercado.

Espero ter contribuído para seu melhor entendimento sobre a composição dos preços de venda.

Como sempre estamos em constante aprendizado, espero sua contribuição para o tema.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS