No ano de 2000, Terni foi responsável pelo início das operações da INTELIG (23) no Brasil.
A partir de 2002 foi presidente da Nokia no Brasil por 3 anos consecutivos, e logo depois ocupou a responsabilidade pelas demais operações da empresa em toda a América Latina.
Como presidente do Grupo Schincariol, Terni deixa grandes legados como a ampliação do mix de produtos Schincariol e o crescimento da empresa no setor de cervejas premium.
Desde que assumiu, Fernando Terni não conseguiu fazer a participação de mercado das cervejas Schincariol crescer, permanecendo na 2º posição com cerca de 12%(*) das vendas.
Quem voltou ao comando do grupo foi Adriano Schincariol, que atuou como presidente da empresa antes de Terni.
Um dos maiores problemas enfrentados pela Schincariol é a alta do dólar, que responde diretamente por 65% a 75% dos custos de matéria-prima. A produção de cerveja implica na importação de uma série de produtos, como o malte, além do preço da latinha de alumínio que usa o dólar como referência.
Além da nova gestão, a Schincariol desenvolveu um plano de ação que prevê um grande enxugamento de custos para fazer frente à alta da moeda americana.
O Grupo Schincariol não é a primeira empresa em que o acionista toma iniciativa de retomar suas atividades. O empresário Abílio Diniz também retomou o comando do Grupo Pão de Açúcar após o agravamento da crise.
Quanto ao fato da participação de mercado das cervejas Schincariol ter se mantido na faixa de 12%(*), creio que seja por uma fusão de diversos fatores desfavoráveis ao crescimento da Cia.
Acompanho bastante as notícias e ações de mercado da empresa desde o início de 2008, principalmente no sul de Minas Gerais e no interior de São Paulo, e o que vejo é uma empresa excelente, com fôlego, mas que falta o combustível principal para manter o motor funcionando: o Capital Humano que atua "na ponta", ou seja, nas distribuidoras e revendas.
Ainda falei sobre o Capital Humano no 1º post desse Blog.
O Capital Humano aliado ao Conhecimento não quer dizer que o profissional precisa ter curso superior completo e um diploma de graduação pregado na parede para assumir um cargo na empresa. Trata-se de muito mais do que isso. Trata-se de ter determinação, as habilidades e os conhecimentos necessários para exercer a atividade.
A empresa precisa de líderes de vendas "nas pontas" para impulsionar o consumo e a venda desses produtos, além de gerenciar a equipe de vendas e marketing para os objetivos estratégicos da empresa em termos de volume e lucratividade. E algo muito maior que isso, controlar e manter os concorrentes afastados na participação de mercado, para que eles não consigam aumentar sua fatia do bolo.
Nos dias atuais, em que os produtos estão cada vez mais parecidos, mais iguais, torna-se uma questão de sobrevivência ter uma equipe de vendas forte, preparada e motivada para vencer nos mercados cada vez mais competitivos.
A contratação certa é fundamental para o sucesso de uma empresa. E se esta etapa for feita de forma errada ou amadora, compromete o resultado de forma significativa e gera mais despesa, pois além de não vender é preciso contratar novamente.
Quando se trata de equipe de vendas, nem sempre o que se fazia no passado dá resultado hoje - e nem sempre o que se faz hoje (e dá resultado) é garantia de sucesso no futuro.
Diploma de curso superior não é garantia de responsabilidade, maturidade, conhecimentos e habilidades.
Como não há mais cliente desinformado, ou alienado, e o mercado e a concorrência mudam com muita rapidez, é preciso fazer com que nossas equipes de vendas sejam pró-ativas e respondam rapidamente às novas necessidades de mercado e a concorrentes cada vez mais bem preparados.
Como já disse o ex-presidente da Schincariol, Fernando Terni: "Temos áreas que são sempre um desafio: RH, econômico e mercado. No RH o desafio é fazer com que os funcionários trabalhem segundo os valores da organização; atrair e reter talentos. Se a pessoa acha que a missão da empresa conflita com o que ela acredita, deve procurar outro emprego. No econômico é manter os investimentos e brigar com a Ásia. E o mercado é a concorrência, o market share" ( Fonte: Carreiras/Empregos)
Aproveitando o que Terni disse sobre o RH, sem dúvida alguma, é um departamento de grande desafio dentro da Schincariol.
A empresa atuava em seus DP's (Distribuidores Próprios) com:
A) Gerente Comercial
B) Gerente de Vendas
C) Supervisor de Vendas
D) Vendedor
Para melhorar a comunicação entre os níveis, extinguiram o cargo de Supervisor de Vendas, e o antigo Gerente Comercial se tornou o Gerente Regional.
Nessa ocasião os Gerentes de Vendas, com a saída dos Supervisores, tiveram que ir para campo, fazer o trabalho que os antigos Supervisores faziam, ou seja, meter a mão na massa.
Os Gerentes de Vendas estavam acostumados a analisar relatórios, normalmente ficavam no escritório e saíam somente para algumas visitas rotineiras.
Na minha visão, acho que boa parte dos Gerentes de Vendas não estavam preparados para assumir essa tarefa de campo, não estavam aptos a supervisionar vendedores e auxiliá-los nas vendas. Eles sabiam cobrar resultados, porém, quando tiveram que ir para a rua, auxiliar, liderar e alcançar metas em campo, não souberam mais o que fazer.
Neste momento, notamos que nem sempre quem está preparado para liderar, está pronto para meter a mão na massa e fazer.
Boa parte das revendas, distribuidoras independentes da Schincariol continuam atuando com o cargo de Supervisor de Vendas, porém, muitas com resultados ainda a desejar.
Exemplos de boas revendas independentes Schincariol são a Pingo Distribuidora em Feira de Santana-BA e a Nova Distribuidora de Bebidas, de Caldas Novas-GO.
As empresas investem no Capital Humano, investem em infra-estrutura para os profissionais se sentirem motivados para trabalhar.
Sinceramente, para mim, são modelos de distribuidoras Schincariol que deveriam ser seguidos, tanto pelos DP's quanto por outras revendas independentes.
Outra coisa que é notável nos estabelecimentos de mercado, é a pequena participação dos produtos Schincariol nos pontos de venda, principalmente quando falamos de cerveja.Geralmente o PDV da Schincariol é pequeno demais, tem pouca visibilidade, e as laterais estão abarrotadas de marcas concorrentes. Seria necessário fazer uma revisão geral dos aspectos de tematização dos pontos de venda, a fim de estimular a demanda pelos seus produtos.
A Cervejaria Petrópolis é uma das empresas que batem realmente de frente com a Schincariol, e está investindo pesado para ganhar sua participação de mercado. Iniciou na região sudeste do Brasil, depois expandiu substancialmente para a região centro-oeste, e muito breve, após um forte planejamento estratégico, decidiu por iniciar a expansão para as regiões sul e nordeste, começando pelos estados do Paraná, Alagoas e Bahia.
O "Santuário de Lucro", a base sustentadora da Schincariol se encontra no nordeste brasileiro com a Cerveja Nova Schin. É onde a empresa conta com a maior participação de mercado, ganhando até da AMBEV, e onde a Petrópolis pretende fazer os maiores investimentos para ganhar participação de mercado, e dimunuir constantemente a solidez financeira da Schincariol.
Vejo a força dos executivos de marketing, comandados pelo diretor Marcel Sacco, impulsionando excelentes campanhas de TV e promoções de nível nacional. Um bom exemplo é a 2º fase da campanha Pega Leve, o "vírus Pega Leve", e também a promoção "Toda Família Tem Schin" que estimula o consumo dos refrigerantes Schin. Não tenho nem muito o que dizer, é genial!
Mas de nada adianta ter excelentes campanhas, uma diretoria empenhada em fazer a marca crescer, se "nas pontas" o trabalho deixar a desejar.
Como admirador convicto da Schincariol, desejo toda sorte para a empresa neste ano de 2009.Espero que consiga vencer todos os grandes desafios, conquistando ainda mais admiradores e, obviamente, consumidores.
Um grande abraço,
Arthur Santos
(*) Fonte: Portal Exame
